Cómo vender en Amazon desde España en 2022

Cómo vender en Amazon desde España. Adelanta a la competencia en 2022

Cómo vender en Amazon desde España es la pregunta usual de las empresas que quieren aumentar sus ventas online con un menor riesgo. Aprende cómo hacerlo en esta guía para exportadores en los inicios de su internacionalización.

Ventajas e inconvenientes de vender por Amazon en España

Desde la crisis de 2008, las exportaciones españolas no han parado de crecer. El motivo era claro, una caída de la demanda nacional y la necesidad de diversificar riesgos.

Así fue cuando muchos productores dejaron de depender en exclusiva de los consumidores españoles al introducirse en los mercados internacionales.

Para internacionalizarse, un negocio tiene diversas opciones. Algunas son crear filiales en el extranjero o métodos menos arriesgados como vender a través de Amazon desde España.

Veamos los pros y contras de este último método.

Ventajas

¿Cuáles son las principales ventajas de vender en Amazon desde España? Podemos resumirlo en estos puntos que vamos a desarrollar:

  • Puedes internacionalizar tu compañía con menor riesgo
  • Eliminas la necesidad de tener una web
  • Te beneficias de la visibilidad e imagen de marca de Amazon

Vamos a profundizar en cada punto.

Si estás planteándote vender fuera de España, empezar vendiendo en Amazon puede ser una opción de bajo riesgo para comprobar si el mercado tiene potencial.

A la hora de internacionalizar una empresa tienes muchas opciones, las cuales ofrecen un mayor control del proceso a cambio de una mayor inversión.

Por ejemplo, crear una filial comercial conlleva un alto control del mercado a cambio de un mayor riesgo e inversión.Es ahí donde entra en juego el gigante del comercio electrónico. 

Cuando vendes en Amazon ganas acceso a una plataforma que atrae a un conjunto de 450 millones de clientes a nivel mundial (150 prime + 300 habituales) .

Además, tienes la posibilidad de beneficiarte de su logística e imagen de marca, por lo que ofreces gran tranquilidad a los clientes que no te conocen en la primera venta. 

Pero, ¿hasta qué punto nos beneficia vender en Amazon? Para ello analizaremos su cuota de mercado en todo el mundo

Como vemos en la gráfica, si queremos vender en un país como USA un buen punto de partida es Amazon. Allí, según Jungle Scout, se corona como el mayor retailer del mercado. 

Gráfico 1: Cuota de mercado de Amazon en venta online por región en septiembre de 2020

Fuente: Statista 

Finalmente, vamos a ilustrar 2 ventajas de gran calado cuando vendes en Amazon desde España con datos sobre el mercado nacional de la mano de IAB.

  • Consumidor familiarizado: los marketplaces como Amazon o Aliexpress son el 3º canal que más ventas recibe en España (ver imagen)
  • Canal de búsqueda de información: de los consumidores que buscan y compran online, el 71% usa marketplaces para informarse. De éstos, el 90% acaba comprando allí.

Gráfico 2: Ventas online en España según soporte y tipo de tienda

Estadísticas de ventas de ecommerce en España

Fuente: IAB

Es cierto que cada mercado es diferente y debe de ser estudiado a fondo. Sin embargo, si quieres vender en Europa o USA, Amazon suele ser una buena opción.

Inconvenientes

Antes de aprender cómo vender en Amazon desde España es imprescindible que sepamos los riesgos e inconvenientes que presenta esta opción para una empresa. 

  • Nuestro margen de beneficio es menor
  • Perdemos control en el proceso de compra
  • La diferenciación de nuestro producto se complica 

Veamos cada punto detalladamente:

Comercializar un producto en amazon conlleva introducir a éste como intermediario. Por tanto, tenemos que determinar si podemos reducir nuestro margen o aumentar el precio del producto.

Por otro lado, es crucial valorar cuánto control queremos otorgar al coloso online. Según tu caso será un acierto o un error dejar que se encarguen de la logística o la atención al cliente.

Es por ello que este segundo aspecto puede ser un inconveniente. No obstante, si buscas hacer tu primera venta y comprobar el potencial de un mercado no tienes que preocuparte todavía.

Finalmente, vender a través de un marketplace como el de Jeff Bezos implica una menor diferenciación. La razón es simple, en esta plataforma el precio suele ser más determinante.

Además de este factor, es más sencillo trabajar tu imagen de marca desde una web propia que desde la plataforma de un tercero.  

La razones de esto último son obvias, en tu web no tienes competencia entre la que el cliente pueda comparar. Claro que pueden ver otras webs, pero son pasos extra que algunos evitarán.

En cualquier caso, el aspecto de la marca vuelve a ser subjetivo. Una vez más, si tu ventaja competitiva no se basa en la diferenciación no será un problema para ti. 

Finalmente, si tu producto destaca entre el resto (por diseño, funcionalidades, etc.) el precio no será tan determinante.

Casos de éxito: Empresas que venden en Amazon desde España 

A pesar de tener un balance de pros y contras positivo, a la hora de emprender un nuevo camino siempre es conveniente fijarse en la competencia, ya que nos advierte qué está funcionando.

Ante todo, en Glissmarket nos gustaría hacer hincapié en que usar este marketplace no es una opción exclusiva para grandes empresas. Es más, si tu caso es el de una PYME te encantará lo siguiente. 

Según Amazon,  los artículos de PYMES equivalen a más de la mitad de los productos vendidos en dicho marketplace. Veamos algunos casos de éxito de empresas que venden a través de Amazon desde España:

Sangría Republic (PYME cuyo 70% de sus ventas son exportaciones) Fuente: Sangria Republic

TAPP Water (Startup que exporta el 50% de su producción) Fuente: Pinterest de Tappwater

Sanchez Romero Carvajal (multinacional española que comercializa su marca “cinco jotas” en la web de Bezos). Fuente: Grupo Osborne

Como ves, el perfil de empresa que exporta desde España a través de Amazon es variado. Tenemos desde empresas tradicionales y de gran envergadura hasta startups tecnológicas. 

Ahora que hemos valorado por qué usar este marketplace y quiénes lo usan con éxito es el momento de abordar el proceso.

Realiza un estudio de mercado para marcar una estrategia

Muchas empresas comienzan sus andaduras con exportaciones esporádicas que surgen en una feria del sector o de la mano de un conocido.

No obstante, si queremos que nuestra presencia internacional sea exitosa y duradera tendremos que realizar una investigación de mercado.

Dicha investigación buscará responder preguntas fundamentales para nuestro negocio. Dichas cuestiones pueden ser si la venta por internet es el canal indicado o si Alemania puede ser un destino relevante.

Recuerda, cuanto más te prepares y más datos tengas antes de exportar, más reducirás las posibilidades de perder tu inversión y costes que pueden mermar tu margen de beneficio.

Empecemos la investigación.

Herramientas para determinar el interés por mi producto

Antes de entrar a un mercado es imprescindible comprobar la demanda actual. Para averiguar esta información, tienes a tu disposición múltiples herramientas.

En primer lugar, puedes usar Google Trends para averiguar la tendencia de búsqueda de tu producto en Google. De esta forma, podrás evaluar el potencial de un mercado.

En este ejemplo, puedes ver que en Alemania, cada vez se busca más el término “orgánico”. Si tu empresa pertenece a esa categoría, puedes ser una fantástica oportunidad de negocio.

Gráfico 3: tendencia de búsqueda en Google del término “organic” en Alemania

Tendencia de búsqueda de "organic" en Alemania

Fuente: elaboración propia con datos de Google Trends

Asimismo, si deseas averiguar el volumen aproximado de búsquedas de esa palabra que defina tu producto (palabra clave), puedes usar el Keyword Planner de Google o Keywordtool.io.

A continuación puedes ver un ejemplo realizado en el Keyword Planner.

Imagen 1: volumen de búsquedas de los términos  “spanish wine” y “buy spanish wine” en Reino Unido

Volúmenes de búsqueda en keyword planner

Fuente: elaboración propia con datos de Google Keyword Planner

¿Cómo averiguo si mi producto se vende en otro país?

Ya hemos comprobado el interés por un producto. En cambio, ¿cómo sabemos si se está vendiendo actualmente?

Para ello, tenemos 2 herramientas de gran utilidad a nuestra disposición:

  • ESTACOM
  • COMTRADE

ESTACOM es el servicio de estadísticas españolas de comercio exterior de ICEX (Instituto de Comercio Exterior). En esta web puedes consultar las exportaciones españolas de un producto.

Veamos el proceso con un ejemplo. 

Digamos que queremos vender leche semidesnatada en Chile. El primer paso será averiguar el código TARIC del producto, que es, en esencia, el DNI de un producto en comercio exterior.

Una vez tengamos nuestro TARIC (0401209100) entraremos en ESTACOM y usaremos un ranking de países para averiguar los países a los que nuestras empresas venden más.

El resultado es que el 4º país al que más exportamos leche semidesnatada es Chile, demostrando un crecimiento sin precedentes desde 2014.

Gráfico 4: datos de exportaciones españolas de leche por destino (excluyendo Libia)

Exportaciones españolas de leche por destino

Fuente: elaboración propia con datos de ESTACOM

Finalmente vamos a averiguar si nuestro país objetivo (Chile) se encuentra entre los mayores importadores de este producto. Por consiguiente, usaremos COMTRADE.

Gracias a esta herramienta validamos nuestra hipótesis, Chile es un buen mercado objetivo por su tendencia positiva y su posición como importador número 61.

Gráfico 5: Evolución de importaciones chilenas de leche en millones de kilos y USD

Importaciones mundiales de leche semidesnatada

Fuente: Elaboración propia con datos de COMTRADE

Investiga si tu artículo tiene demanda en Amazon actualmente

Como último paso en nuestra investigación para empezar a vender en Amazon desde España vamos a averiguar las ventas actuales de productos similares.

El proceso es simple. Identificamos el mercado destino (cambiamos de Chile a Reino Unido) y entramos en la página de Amazon correspondiente, como amazon.co.uk (si fuera Brasil vamos a Amazon.br, etc.).

En la página de Amazon tenemos 2 opciones principales para averiguar las ventas de artículos como el nuestro:

  • “Más vendidos”:  Consulta la sección de artículos más vendidos en un país por categoría y así detectar competidores.
  • Categorías: Profundiza en la categoría para buscar oportunidades. Por ejemplo, ésta sería la categoría de mochilas.

Finalmente, puedes consultar los volúmenes de búsqueda en Amazon, tanto con Keywordtool.io como con Jungle Scout, extensión de pago que te muestra las ventas mensuales.

Imagen 2: información de producto ofrecida por Jungle Scout

Fuente: Jungle Scout

Con toda esta información, tendrás datos suficientes para elegir una estrategia de negocio bien fundamentada y estaremos listos para comenzar nuestra relación con el rey del ecommerce. 

Crea tu primer listing de producto

Ya hemos elegido nuestro producto estrella y un mercado objetivo. Ahora vamos a añadirlo a nuestra cuenta de Amazon para empezar a vender desde España, es decir, crear un listing. 

Es aquí donde nos vamos a parar un momento para que sepas el secreto que distingue a los vendedores mediocres de los que tienen éxito exportando a través de este marketplace, el SEO.

Tradicionalmente, el SEO ha sido el proceso de hacer que tu página web salga entre las primeras de una búsqueda de Google. No obstante, Amazon ha evolucionado para ser un “buscador”.

Como ya hemos explicado, un gran número de usuarios usa la plataforma de Bezos para informarse y luego comprar. Por ende, es crucial estar bien posicionado en su buscador.

Es ahí donde el SEO hará brillar a tu producto frente al de los numerosos competidores que se limitan a rellenar sus listings sin ninguna estrategia detrás.

El primer paso para optimizar nuestro listing es usar nuestra palabra clave en los sitios relevantes, que son:

  • Título
  • Bullet points o viñetas
  • Descripción
  • Backend keywords

Para poder rellenar estos campos solo tienes que darle a la opción “añadir un producto” dentro de Amazon Seller Central, dentro del catálogo o del inventario.

A continuación puedes encontrar un ejemplo que ilustra las partes a optimizar de un listing de producto.

Imagen 3: listing de producto

Listing de producto de Amazon

Fuente: elaboración propia con datos de Amazon

Probablemente te habrás dado cuenta de que nos falta un apartado, las backend keywords. La razón es que  se añaden en el campo “términos de búsqueda” del listing pero el usuario no las ve. Sirven para que el buscador de la plataforma encuentre tu producto.

Imagen 4: campo para introducir backend keywords de un producto

Backend keywords

Fuente: elaboración propia

Finalmente, no olvides comunicar tu propuesta de valor. Si tu público objetivo no percibe tu factor diferencial la compra se basará en factores como el precio o los costes de envío. Hazles saber por qué deberían comprarte a ti en lugar de a tu competencia.

¿Vale la pena usar traducciones automáticas en Amazon?

Cuando decidimos crear esta guía sobre cómo vender en Amazon desde España quisimos abordar el clásico error que cometen los nuevos exportadores, las traducciones automáticas.

¿A qué nos referimos? Como agencia especializada en venta a través de Amazon nos encontramos cada día clientes que traducen su ficha de producto usando un traductor online para ahorrar tiempo.

Sin embargo, esta práctica es un ticket seguro al fracaso en este marketplace. La razón es que los usuarios notan estas traducciones automáticas y desconfían de ellas, deteriorando tu imagen de marca.

Además, las palabras clave de un artículo pueden ser muy diferentes en otro idioma. Por tanto, corres el riesgo de ser penalizado por Amazon si detecta que los clientes prefieren a tu competencia

El resultado es claro, pérdida de visibilidad y ventas.

Por último, es crucial que tu producto tenga visibilidad y reseñas. Por ello, uno de nuestros servicios estrella es la gestión de campañas PPC. 

Por cierto, puedes consultar uno de nuestros casos de éxito para comprobar cómo un listing optimizado y potenciado con publicidad puede mejorar tus ventas online. 

¿Quién se encarga de la logística? FBM vs FBA

Finalmente, una duda que suele surgir cuando estamos aprendiendo cómo vender en Amazon desde España es el tipo de logística que más nos conviene. 

¿Qué beneficios tiene la logística del gigante online? ¿Deberías dejar que lo hagan todo por ti? Las respuestas a esas preguntas las encontrarás a continuación.

Consigue mayor control ocupándote del envío con FBM 

Con Fulfilled by Merchant (FBM) podrás usar este marketplace para comercializar nuestros productos desde España pero encargarnos tanto de la logística como de la atención al cliente.

Veamos los pros y contras de esta primera opción:

  • Pros:
    • Disfrutas de un mayor margen al reducir los costes de Amazon
    • Menor riesgo de rotura de stock: en fechas especiales como la Navidad, Amazon puede acabar desbordado, retrasando envíos y perjudicando tu imagen de marca.
  • Contras:
    • Requiere mayor tiempo de gestión. Además, puedes tener que añadir a tu plantilla personal extra, con sus gastos correspondientes.

Entonces, ¿cuándo vale la pena usar FBM? Como agencia especializada en el sector aconsejamos a nuestros clientes este método solo si su estructura de costes es ligera.

Usar la distribución de Amazon (FBA)

Si, tras usar la calculadora de gastos de la plataforma, no somos capaces de batir esos costes, es momento de dejar que Amazon se encargue. Analicemos esta opción:

  • Inconvenientes
    • Menor control del proceso de venta: si valoras los datos que se obtienen en labores como la atención al cliente, puede ser una desventaja para ti.
    • Vulnerabilidad ante roturas de stock del coloso online
    • Mayores costes de intermediación
  • Ventajas
    • Aprovechas el prestigio y la confianza del público en Amazon (influyente si no te conocen)
    • Puedes optar a formar parte de Prime: este distintivo es apreciado por los usuarios por sus envíos rápidos y “gratuitos”
    • Puedes vender en toda la Unión Europea con una sola cuenta de vendedor
    • Mayor facilidad de ganar la buy box

Si te lo estabas preguntando, la Buy Box no es más que la caja donde se encuentra el botón de compra y que es fundamental si existen varios vendedores para un mismo producto. 

Como puedes ver en la siguiente imagen, hemos señalado esta zona. Nuestra meta será aparecer aquí en lugar de bajo el campo llamado “otros vendedores” (other sellers).

Imagen 5: Ejemplo de Buy Box de un artículo

Buy Box Amazon

Fuente: Amazon

En resumen

Cuando nos preguntamos cómo vender en Amazon desde España se suele pasar por encima la labor de investigación. No obstante, el ansia por vender puede ser fatal para un negocio.

Por ello, en Glissmarket recomendamos siempre basarnos siempre en un estudio de mercado previo para reducir el riesgo de perder nuestra inversión.

Tras la elección de destino toca otro momento clave para evitar el fracaso al exportar desde Amazon, la creación del listing. 

Un listing optimizado y potenciado con publicidad puede impulsar enormemente tus ventas. Ésta es la razón de que sea uno de los servicios más solicitados por nuestros clientes de consultoría ecommerce.

Finalmente, debes elegir quién se encargará de la logística, Amazon (FBA) o tu empresa (FBM). Esta decisión dependerá de tus costes y tu estrategia de negocio, teniendo gran impacto en él.

Esperamos que hayas disfrutado de esta guía de cómo vender en Amazon desde España. Si te ha gustado, consulta nuestros casos de éxito y descubre el potencial de tu negocio.

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