Estamos en 2020, y si no estás metido debajo de una roca, has podido darte cuenta de que Amazon es un marketplace con un potencial de ventas increíble. Muchos consumidores lo han incorporado como algo cotidiano, ya que la compañía de Jeff Bezos hace todo para que la compra online sea una experiencia lo más satisfactoria posible.

Desde la tarifa plana de envíos con Prime, a las listas de deseos, a los datos de envío y pago guardados para que sólo tengas que comprar en un click, todo en Amazon está pensado para que comprar sea muy sencillo. Y este enfoque genera unas cantidades ingentes de negocio. Sólo en España Amazon vendió 365 millones de euros en 2019. 

Pero no todo es maravilloso. Si eres un fabricante/distribuidor/detallista y te estás planteando vender tus productos en Amazon, tienes que conocer algunos detalles importantes antes de embarcarte en la venta en su marketplace. 

Para saber si es rentable vender en Amazon tienes que analizar 4 grandes áreas:

Precio competitivo para vender en Amazon

Lo primero es hacer tus cálculos de precio. ¿De qué sirve vender miles de unidades de un producto si tu margen es negativo? Para ello tienes que hacer estos cálculos:

-En función de la categoría en la que esté tu producto, Amazon te va a cobrar una media del 15% del importe de venta (incluido IVA). Para que no te descuadre la caja, tienes que hacer tus cálculos. La factura de las comisiones te vendrá desde Amazon Luxemburgo, con el importe total sin IVA. Para que lo añadas a tus operaciones intracomunitarias.

Elegir un tipo de logística

Los gastos de envío. Dado que muchos clientes de Amazon tienen el servicio Prime, con el cual no pagan gastos de envío, se dice que las ventas son más fáciles si incluyes los gastos de envío en el precio total. Si optas por esta opción, tendrás que añadir tus costes logísticos al precio del producto, y para ello tienes que decidir qué tipo de logística vas a usar.

El almacén de Amazon de San Fernando de Henares

Existen dos métodos de gestionar la logística como Amazon Seller:

  1. FBM o Fullfilled by Merchant. En este caso te encargas tú de la logística. Cuando recibes el aviso de pedido, tienes que empaquetar, imprimir etiquetas y enviar el producto con tu empresa de paquetería de confianza o el mismo Amazon te ofrece un servicio de paquetería. Aquí no hay costes adicionales para incluir en tu precio.
  2. FBA o Fullfilled by Amazon (en España lo llaman Logistica de Amazon). En este caso envías tus productos a los almacenes de Amazon, ellos lo almacenan y cuando hay un pedido lo preparan y envían. Lógicamente te cobran por este servicio una tarifa en función del peso, dimensiones del paquete, y el tiempo que ha estado almacenado el producto. Puedes hacer tus cálculos en una calculadora a la que puedes acceder aquí:

A pesar de que con FBA el coste va a ser previsiblemente mayor, también tienes que tener en cuenta que al estar el producto físicamente en los almacenes de Amazon, ellos van a “premiar” esto y clasificarán los productos como aptos para el servicio Prime, lo que, en palabras de algún account manager , “puede hasta triplicar el volumen de venta”.

Analiza los competidores

Otro de los factores a tener muy en cuenta antes de lanzarte a vender en Amazon son los competidores. Si no eres fabricante y estás distribuyendo productos de otras empresas, y más si son conocidas, es muy probable que haya otros vendedores ofreciendo ese producto. 

Si entras a la web de Amazon y ya existe el producto que quieres vender (el listing), conviene que mires justo debajo del producto un enlace que pone “XX Nuevos desde…” . Ahí puedes ver quien/es son los vendedores que ofrecen ese producto. En muchos de los productos más vendidos es el propio Amazon el vendedor, pero luego existe una cantidad enorme de productos ofertados por vendedores externos, y ahí está la oportunidad. Lo que yo no haría es entrar a competir si es el propio Amazon el que está ofreciendo el producto directamente.

Si ves más de 4-5 vendedores para el producto que te interesa, aunque el precio de venta sea alto y creas tener margen, hay que pensarse muy bien entrar.

Y eso es porque Amazon hace una especie de “subasta interna” cada vez que se visita el producto y hay posibilidad de que se produzca una venta. Aquí es donde tenemos que explicar el concepto de “Buy Box”. Cuando un usuario entra en Amazon a ver un producto existe la posibilidad de que haga click en el botón de comprar (o Buy Box), esa venta se ha asignado previamente al vendedor que haya ganado esa “subasta interna”. ¿Cuáles son los requisitos para ganar la Buy Box? Hasta 8 criterios influyen en esto, pero los principales son el precio, el tipo de logística usado, y el historial del vendedor.

Lo que suele ocurrir es que en listings que tienen muchos vendedores, la lucha por conseguir la Buy Box es feroz y se bajan los precios de venta hasta casi llegar al margen negativo. Quien gana es el cliente final y Amazon con su parte del pastel. Para controlar los precios, hasta Amazon recomienda el uso de “repricers”, software o reglas de precio para que cuando un competidor cambie su precio se pueda reaccionar lo antes posible.

Si eres el fabricante del producto y tienes tu marca registrada, entonces tienes otras armas para poner un poco de orden en la “jungla” de los sellers de Amazon. Pero esto da para otro artículo…

No olvides el volumen potencial de venta

Y por último, otra cuestión a considerar antes de meterse a vender en Amazon y poder obtener una rentabilidad positiva es el tema de volúmenes. No compensa entrar y pagar los 40 y pico euros de cuota mensual de Amazon Seller si vas a vender unas pocas unidades de producto. Aquí venimos a hacer pasta.

Y para ello tienes que pensar que los productos que añadas tienen que tener un volumen significativo. ¿Cómo puedes saber si un producto en concreto va a tener un volumen interesante? Para ello lo ideal es ojear las listas de productos más vendidos o BSR (Best Seller Ratings). 

En función del puesto que ocupe el producto en la lista de BSR respecto a la Gran Categoría en la que se encuentre, se puede hacer un cálculo aproximado de las unidades que se venden cada mes. Para eso la herramienta Jungle Scout tiene una calculadora gratuita donde puedes comprobar este dato. Se puede usar gratuitamente hasta 3 veces al día. 

Aunque veas que el producto que estás investigando no se vende mucho, no todo está perdido. Si has calculado que hay un margen suficiente de venta, puedes utilizar las campañas de anuncios o Amazon Advertising. Con esto, estaríamos colocando tu producto por encima de otros cuando un usuario busca un determinado producto en el buscador. De esta forma podrías conseguir que, aunque no exista un volumen previo, puedas estimular la demanda y llevarte un trozo del pastel más grande. Aunque a costa del margen, ya que los costes publicitarios pueden ser considerables. 

De todas formas, en cuanto a los volúmenes de venta, no conviene que pierdas el Norte. Según los propios informes que saca Amazon, hay 206.237 sellers que venden más de 100.000 dólares al año y 23.172 que venden más de 1 millón (datos de 2018 a nivel mundial). Y el 53% de las ventas totales de Amazon corresponden a Sellers externos. 

Resumen: ¿es rentable vender en Amazon?

Como resumen a todo esto, podemos decir que vender en Amazon en 2020 puede ser rentable si sabes cómo hacerlo. Si te lanzas a lo loco puedes palmar pasta, y a lo grande. Conviene analizar muy bien tu oferta, la demanda del mercado, y la posición respecto a otros competidores. Da casi para un plan de negocio. 

Si tienes dudas de si es rentable para tu negocio vender en Amazon y necesitas que alguien con experiencia te aconseje, no dudes en contactarnos. 

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