🎙️ Nuevo capítulo de “Yo no soy abogado, pero…”
En este episodio del podcast “Yo no soy abogado, pero” hablamos sobre la Ley de Segunda Oportunidad de España, junto a Roger Torres Perelló y José María Pueyes Valencia.
¿Se puede cancelar deudas en España? ¿Quién puede acogerse realmente a la Ley de Segunda Oportunidad? En este episodio analizamos a fondo uno de los temas más relevantes del momento: el acceso real a la cancelación de deudas y cómo ha evolucionado el perfil del cliente en los últimos años.
Hablamos con expertos del sector sobre cómo funciona este proceso, qué ha cambiado en la forma de trabajar de los despachos y por qué hoy es más importante que nunca filtrar correctamente a los clientes antes de iniciar el procedimiento.
Además, abordamos temas clave como:
✔️ Cuándo se puede cobrar por adelantado en servicios legales
✔️ Cómo ha cambiado la captación de clientes en el sector jurídico
✔️ El impacto del crédito fácil y el sobreendeudamiento
✔️ Qué tipo de perfiles acceden hoy a la Ley de Segunda Oportunidad
✔️ La importancia de garantizar la viabilidad del caso antes de empezar
✔️ Diferencias entre grandes marcas y pequeños despachos
También analizamos cómo la pandemia y el acceso masivo al crédito han generado un nuevo tipo de cliente: personas con deudas acumuladas por negocios anteriores, avales o financiación rápida.
💡 Una conversación imprescindible si trabajas en el sector legal, marketing jurídico o si estás valorando acogerte a la Ley de Segunda Oportunidad.
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Video Transcript
¿En qué punto está hoy el mercado de la ley de segunda oportunidad en España?
Para mí el único servicio que se puede cobrar anticipadamente es ley de segunda oportunidad. Sí, es un mercado que ha crecido muchísimo, sobre todo año 23, 24 y 25. Para mí llego al clímax de lo que sería la segunda oportunidad, no sólo en casos que se han presentado juzgados, que veremos los datos de cierre 2025, supongo que en breve, a ver cómo ha incrementado restrictor 24. Y luego también ver cómo los despachos pequeños, eso que decías de masificar, pues si recordamos que esta ley acaba en España en 2015, pequeños despachos empezaron ya a ver eso como una oportunidad de crecimiento para dedicarse única y exclusivamente.
segunda oportunidad de la pandemia. Empieza a haber mucho cliente de avales empresa, mucho cliente que ha avalado la empresa de familiar o que ha suscrito los préstamos de una empresa propia en una anterior actividad que tenía esa persona, persona que se ve arrastrado por la facilidad que hay en el crédito. Yo siempre cuento la misma anécdota. Yo todos los días primeros de mes recibo un mensaje en mi teléfono que cierta entidad financiera me da un préstamo de X miles de euros y poco menos que tengo que mandar un mensaje, mande un SMS al teléfono.
Sí hay esporanza, hay un buen momento para segunda oportunidad como vertical para los despachos, pero los grandes despachos tienen que reconvertirse y mirar hacia dónde pivotan y de qué manera lo hace. Es una oportunidad tal y como lo estamos vendiendo nosotros en Abogado para tus deudas, la gente a ver si lo piensa, porque ya no vale todo. Es decir, antes la venta era muy agresivo. Usted cumple los cinco requisitos de la deseo de oportunidad para adelante, luego ya veremos. Ya está pagando, entrando documentación. Yo ahora desde hace ya tiempo he pedido al equipo de asesores comerciales que aquí no entra un cliente si no hay certeza 100 de que puede ser exonerada.
Yo creo que el reto para la abogacía joven es la formación, es la especialización. Es muy difícil ver un abogado de segunda oportunidad que sea abogado generalista o que lleve temas laborales o temas fiscales, porque es un trabajo muy absorbente y hay que tener un conocimiento profundo.
Pues muy buenas tardes a todos. Estamos en un nuevo episodio de Yo no Soy abogado, pero como siempre presento a los participantes. Mi nombre Pablo Clavero, Director de la Agencia de Marketing Jurídico Glissmarket. Tengo conmigo hoy justo abajo a Nadia Antonini, más conocida como abogada marketinera. ¿Qué tal Nadia?
Buenas tardes, ¿Cómo están? Bien, fenomenal. Y hoy, vuelta de Semana Santa, tenemos un tema potente que es la Ley de Segunda Oportunidad. Es otro de los, digamos, mercado dentro de lo que es el mercado jurídico, es otro de los puntos de atractivo importantes de los últimos años. Y para hablar sobre La ley de segunda oportunidad, pues tenemos con nosotros a José María Pueyes Valencia, del Centro de Estudios del ICAM. ¿Qué tal José María? Muchas gracias por estar con nosotros. Encantado. Y tenemos por la parte también de los despachos a Roger Torres Perelló, de Abogados para tus Deudas. ¿Qué tal Roger? Muy bien Pablo, gracias a ti. Un placer teneros con nosotros. Y bueno, pues como ya en el previo se ha iniciado la conversación y la verdad que está bastante interesante, pero un poco para que ya los espectadores que están entrando y nos verán tanto ahora como en diferido, comencemos a centrar un poco el asunto. Me gustaría preguntaros a ambos, primero José María, después a Roger, ¿En qué punto está hoy el mercado de la ley de segunda oportunidad en España? ¿Cómo lo veis?
Bueno, pues lo dicho, muchas gracias a vosotros por contar conmigo para este vídeo, para esta entrevista. ¿El mercado? Bueno, pues el mercado es un mercado que vive un buen momento a mi juicio. Tenemos unas estadísticas estupendas de concursos de personas físicas y quizás tenemos un mercado que ha tenido o va a tener una cierta corrección derivado de la doctrina del Tribunal Supremo de sentencias de 18 de febrero de 2026, que corrigen en cierta manera el sistema que teníamos hasta la fecha. Realmente lo que hace el Tribunal Supremo al corregir el sistema puede entenderse en algunos casos como una restricción del sistema y en otros casos también puede entenderse que es una oportunidad para despachos más masificados, pues les va a obligar a trabajar más, a trabajar mejor, a no estandarizar procedimientos, a mi juicio, a tener una atención personalizada y para despachos que sean más personalizados, más de artesanía, pues seguramente ya venían actuando con las prevenciones que nos dice el Tribunal Supremo. Pero claro, todo cambio, pues como digo, modificará el mercado y se tendrán que adaptar los despachos grandes y los pequeños. Y bueno, Yo creo que seguiremos teniendo un sistema que ya es generalizado, en el sentido de que tenemos la segunda oportunidad asumida por la sociedad como un sistema para que se exonere la deuda, el deudor o esto. Y entiendo que no va a restringir en exceso esta sentencia del Supremo el sistema que tenemos actualmente. Lo que sí va a suponer, desde luego, es un reto para la abogacía de adaptarse a este sistema. Realmente el momento del mercado, a mi juicio, es apasionante porque el mercado corregirá, cambiará y nos pondrá un poco a todos en nuestro sitio. Eso es lo bonito, afrontar el reto y lógicamente llevarlo a cabo y seguir dando la abogacía un servicio a la sociedad que es ser útil y defender a las personas que más lo necesita.
Cien por ciento de acuerdo con algunas cosas. Matices. Sí, es un mercado que ha crecido muchísimo, sobre todo año veintitrés, veinticuatro y veinticinco para mí llegó al clímax de lo que sería la segunda oportunidad. No solo en casos que se han presentado juzgados, que veremos los datos de cierre 2025 supongo que en breve, a ver cómo ha incrementado respecto al 24. Y luego también ver cómo los despachos pequeños, eso que decías de masificar, pues si recordamos que esta ley acaba en España en 2015, pequeños despachos empezaron ya a ver eso como una oportunidad de crecimiento para dedicarse única y exclusivamente a ley de segunda oportunidad. ¿Podemos poner nombre, apellido, despachos de aquí en Sabadell, Barcelona, 2015 nació una de las empresas más potentes de ley de segunda oportunidad y lo que hacen es capilarizar el mensaje a la sociedad? Siendo ellos pequeños ya hicieron un buen trabajo y otros se pusieron detrás a crecer de esa manera. Te pongo el ejemplo de Ahogados para tus deudas, donde los fundadores de este despacho en 2018 crean esta sociedad y crean esta marca comercial de Abogados para tus deudas. Y a partir de ahí empiezan a nacer algunas grandes empresas que se dedican a buscar el negocio rentable a volumen y eran momentos de poder empezar a escalar negocio. Incluso había inversores que creían en ese modelo y empezaban a poner inyección de capital para poder crecer. Y ahí viene la parte marketing, que es la que necesita capilarizar y explicar el mensaje a la sociedad. Como bien indica José A. Día de hoy yo diría que la ley de segunda oportunidad ya es más conocida. Yo no tengo un dato como tal, pero te diría que casi un 60% de la sociedad puede conocer o le suena eso de ley de segunda oportunidad, pero hay un mercado aún que tiene que descubrirla y eso es gracias a empresas como las nuestras que han tenido un presupuesto de marketing, me voy al marketing, ya veis que estoy colando, han tenido un presupuesto de marketing potente para poder llegar y enviar el mensaje, pero hostia ahora, y perdón por la expresión, que a veces soy un poco estilo rudo, que eso vendo de la publicidad, dale, dale. Lo que veo es que desde hace un año, año y poco, pequeños despachos muy pequeños, han visto una posibilidad de entrar en ese sector o en ese nicho de mercado, esa vertical de ley de segunda oportunidad. Y yo digo el por qué lo han hecho. Muchos despachos llevan que si divorcios, que si temas de trabajo, que si tal, y hablo en mi tecnicismo. Para mí el único servicio que se puede cobrar anticipadamente es ley de segunda oportunidad. Si nos fijamos no hay ningún despacho en España que vaya a éxito con ley de segunda oportunidad. Tarjeta, revolving, microcréditos, infinidad de productos financieros, todo el mundo va a éxito, hasta aerolíneas, o sea, tú quieres poner una demanda a la aerolínea, tú no pagues nada que cuando gane Te lo doy. ¿Qué pasa? Una oportunidad. La gente ha visto, oye, hostia, es un producto, un servicio que yo puedo cobrar en pequeñas cuotas, porque al final un proceso de estos, la media está entre 2.500 y 4.000 o 5.000 euros. He visto algunos precios que dices, hostia, esto se va de madre, pero te cobran una pequeña cuota que te permite acceder a la ley, que permite ya que alguien trabaje en tu expediente, presentar eso, bla, bla, bla. Ahí entraremos ya a nivel operativo cada uno. La buena fe del despacho, qué rápido va o qué lento va. Para mí ahora es un reto, y es un reto como en marketing de cómo lucho yo o cómo hago yo codos para colocarme otra vez en mi sitio. La ventaja de estas grandes marcas es que han construido marca y estamos presentes en el mercado y los pequeños despachos están construyendo marca a base de, bueno, un poco. Nadie sabrá perfectamente esto cuando tú explicas, hay que crear marca personal, ya no sea en la abogacía, sino en cualquier sector de este mundo. Si tú quieres o tú sabes y quieres explicar algo, tú eres la marca, ya no representas a nadie, tú eres Nadia, tú eres Pablo, tú eres Coso, yo soy Rouget. Y también comuniques y esa capacidad que tengas tú de llegar a la audiencia, eso va a crear tus leads y tus clientes y vas a fidelizar, etcétera. Entonces, para mí, hoy sí, el boom de ley de segunda oportunidad, pero para mí creo que el mercado está frenando y ya lleva un tiempo haciéndolo. Y os digo un dato, y tampoco hay que ser aquí un experto en economía, pero cuando yo entré en el año 21, veníamos de una pandemia, la gente se pilló mucho con los negocios. Yo creo que los clientes que se hacían entre el 2021 22 clientes que estabas arrastrando de esa pandemia que provocó una crisis financiera y crisis personal en las familias. Pero hoy si yo cojo un dato macroeconómico y lo que veo la tele es que España tiene el mejor dato. Ya veremos si es real o no, si es ficticio o no, pero tenemos afiliados, récord de afiliación En España, año 26, la tasa de paro ha bajado respecto 2008, es decir, la tasa de paro más baja en 2008 en España. Pero luego me diréis, vale, sí, pero es que la gente tiene una mierda de sueldo y una mierda de trabajo y va muy justa. Sí, pero permite que hagan su día a día y cuando entra en un proceso de deseo de oportunidad, tal y como lo estamos vendiendo nosotros en Abogado para tus deudas, la gente a veces lo piensa porque ya no vale todo. Es decir, antes la venta era muy agresiva. Usted cumple los cinco requisitos de la oportunidad para adelante, luego ya veremos. Ya está este tío pagando, entrando documentación. Yo ahora desde hace ya tiempoJosé María Pueyes Valencia: he pedido al equipo de asesores comerciales que oye, aquí no entra un cliente si no hay certeza 100 de que puede ser exonerada. Luego me engañará, aunque tiene un campo de olivos de no sé dónde y no me lo ha dicho. Y sale ahí con el juez y dice, este señor tiene aquí 20 hectáreas de no sé qué compartidas con un hermano y tal, pero no entra cliente que no sabemos que 100% puede avanzar en el proceso. ¿Por qué no quiero tener clientes atascados? Y eso es lo que los despachos más pequeños hacen. Es decir, lo que decía antes al Jose, se está convirtiendo esto en una especialización. Hay que pivotar a la boutique de la abogacía que lleva un cliente con mucho mimo, mucho cuidado y tal, hasta llegar a un 100 de éxito. Y con todas las regularizaciones que van a haber o que ya estamos viendo, pues hay que ir con mucho cuidado, porque estás jugando con la vida. Una persona al final hay gente que ha perdido la casa porque ha habido mala praxis a la hora de presentar según qué cosa en qué jugar. Una cosa es perder un coche de hace 15 años y otra cosa es perder una vivienda. Cuidado que estamos jugando con la vida de las personas. Entonces vamos a darle una segunda oportunidad, no vayamos a jugar la vida. Y no me enrollo más, que yo podía tirar horas porque tengo un discurso, pero bueno, en resumen, sí hay bonanza, hay un buen momento para segunda oportunidad como vertical para los despachos. Pero los grandes despachos tienen que reconvertirse y mirar hacia dónde pivotan y de qué manera lo hacen. Porque una empresa que está generando, y te Pongo un ejemplo, 400, 350 clientes mensuales, si no están bien controlados, si no hay un equipo de operaciones detrás muy, muy, muy detallista y un equipo de abogados que sepa defender ese caso, se van a encontrar entre un follón. Es un follón.
Y hablando de este cambio, en la sentencia que hubo, ¿Cambió el perfil de los clientes que llegan? No, para mí no notas el perfil del cliente, sino que notas que el equipo de operaciones tiene más solicitudes de juzgados para presentar documentación otra vez al detalle. Entonces, ¿Qué pasa? Tienes que contactar con el cliente. Esto retrasa al cliente que se pensaba que ya lo tenía todo hecho y oye, que no va a ser admitida, a lo mejor tienes que presentarme. Esto es más un problema operacional que no de cliente. : ¿Hay más ida y vuelta con el cliente? Yo diría que sí. Entonces, claro, partimos de la base que el cliente le sigue oportunidad es especial. Todos sabes, tú José, seguro que lo sabes, hay clientes de todo, pero el más market, que diría yo, el que capta el marketing este masivo, es un cliente que tiene un conocimiento financiero cero, ninguno. Gente muy nerviosa, en situación muy compleja de lo que decía, jo, también me están embargando la cuenta, yo quiero sacar de este problema lo antes posible, ¿Cómo lo hago? Y tal, tal, tal. Si tú le garantizas ciertas cosas y luego el juzgado te lo tira para atrás, quien queda mal eres tú como empresa, porque tú ya puedes explicar mixta de los juzgados. Pero claro, el cliente que me ha pagado a mí, pues yo tengo que dar respuesta, ahí vienen los impulsos, llamadas a los juzgados, intentar que esto desatascarlo. Claro, si yo estoy manejando 300 clientes al mes, imagínate uno que maneja mil. Complicado. Es un reto.Pablo Clavero: Es un reto José María.
Pues yo creo que el cliente de segunda oportunidad es un cliente que se repite. Tienen una historia muy parecida que contar. Seguramente como bien decía el compañero, pues partiendo de la pandemia empieza a haber mucho cliente de avales empresas, muchos clientes que ha avalado la empresa de un familiar o que ha suscrito los préstamos de una empresa propia en una anterior actividad que tenía esa persona. Persona que se ve arrastrado por la facilidad que hay en el crédito. Yo siempre cuento la misma anécdota, yo todos los días primeros de mes recibo un mensaje en mi teléfono que cierta entidad financiera me da un préstamo de X miles de euros y poco menos que tengo que mandar un mensaje, mande un SMS al teléfono. Entonces es muy fácil sobreendeudarse. Entonces el perfil del cliente es siempre el mismo, es la persona endeudada que un día pues recibe un anuncio de televisión o recibe un mensaje en su teléfono que le dan un préstamo y dice solucionado. Claro, préstamos telefónicos, préstamos por correo electrónico y ahora nos pide el Tribunal Supremo que digamos esa persona que aportemos la fecha del contrato para que destinó el préstamo. Yo creo que es un poco lo que hablábamos antes, que es un poco absurdo bajar a ese nivel de detalle cuando en la suscripción del préstamo no se le pedía al deudor ese nivel de detalle. Otro elemento que se deja fuera también es el del préstamo responsable. Oiga usted deudor tiene que justificar, yo deudor, yo soy una persona física, yo no tengo que llevar una contabilidad, no soy una empresa. ¿Quién tiene una empresa y si puede permitirse tener todos esos datos? Pues seguramente los acreedores que suelen ser entidades financieras. Sin embargo, el sistema en este giro perverso que hablábamos al principio, pues el sistema no le pide ningún tipo de actuación a ese acreedor, ya ni siquiera que se oponga la exoneración, porque aquí de lo que se trata es un poco de que el acreedor descansa en el juez porque esto lo va a revisar el juez. Es un poco absurdo. Yo creo que esa es un poco lo que las resoluciones que les decía antes de los juzgados mercantiles de Cádiz, Sevilla y Pamplona, pues ponen de manifiesto que sí, que sobre la práctica y en las alturas está muy bien pensar que usted tiene que saber para qué pidió el crédito. Una persona que arrastra 15 créditos y descubiertos en tarjeta, no se le puede pedir cada movimiento de tarjeta que lo justifique. Y mire usted, pues saqué 300 euros de la tarjeta en el año 2018. ¿Mire usted, si yo no recuerdo ni lo que saqué con la tarjeta la semana pasada, me pide usted ahora que justifique so pena de no exonerar el crédito? Yo creo que el sistema y la directiva europea no estaban pensando en eso. El Tribunal Supremo, sí no sabemos bien las motivaciones. A mí me parece bien que haya un control, pero tiene que haber una norma de cierre. Es decir, tenemos que, os lo decía antes, tenemos los abogados pedir a los clientes que hagan un esfuerzo probatorio, pero no es un esfuerzo, digamos, a toda costa, so pena de que si yo no consigo ese contrato que tenía en una carpeta cuando me mudé de mi casa hace 8 años, que yo ahora no sé dónde está, que yo lo saque a la luz, que recuerde para qué lo pedí. Y el banco, el banco, el banco tiene la obligación, tenía y tiene la obligación legal de evaluar la solvencia del deudor, porque si no, no puede conceder el préstamo. El banco que ha evaluado, que ha examinado, que me ha pedido la información de solvencia, ¿Qué pasa? ¿No tiene ningún tipo de responsabilidad, no tiene que aportar nada? Es que ya el juez, como le pide al deudor que sea el deudor, que le aporte. ¿Pero mira usted, yo deudor, yo qué información tengo? La tiene el banco, señor juez, pídasela al banco que la tiene que tener. Ah, no, mire, es que verá usted, es que el banco no la tiene, o para el banco. Imagínese que ahora todos los bancos tengan que decir a sus deudores, la fecha de suscripción al préstamo, el importe, las novaciones, las ampliaciones. Claro, el banco, que es el profesional, no se lo pide usted, pero se lo pide usted al no profesional. Yo creo que el sistema, el sistema que crea el Tribunal Supremo en ese sentido, otras cosas buenas tiene lo que ha hecho, y me imagino que hablaremos más adelante, El sistema que crea el Tribunal Supremo es, como lo diríamos en Andalucía, una carta para ganar y otra para no perder. Mire usted, si el juez no lo ve, pues mira, pues ahí tiene un elemento para denegar, para inadmitir. Y si lo ve, bueno, pues puede ser más permisiva. Las normas tienen que tener, tienen que conducir a una seguridad jurídica. La norma no puede producir indefensión. Eso lo dice la Constitución en el artículo 24. En ningún caso puede producirse indefensión. Si usted me pide a mí una información que además, pasados cinco años fiscalmente no tengo ni siquiera por qué conservar, me la pide usted a mí, so pena de una admisión. Y no se lo pide usted a la entidad financiera que obligatoriamente lo tiene que tener. Y no le pide usted además a la entidad financiera que haga nada, juez, le pide al deudor que justifique todos y cada una de las operaciones que ha hecho y no al banco. Yo me parece un sistema fundamentalmente injusto y que conduce a indefensión. Vuelvo a deciros, otras cosas buenas hace el Supremo. Y a mí me da la sensación un poco que lo que hace el Tribunal Supremo, lo que te doy por un lado, te lo quito por otro. Y yo, esa ley de la compensación, lo dice la propia sentencia del Tribunal Supremo. El legislador español no ha justificado adecuadamente determinadas cosas. Es decir, el porqué de la no exoneración del crédito público. Si el Tribunal Supremo entiende que el legislador español no justificado adecuadamente, lo que tenía que hacer el Tribunal Supremo era, siguiendo con el ejemplo del crédito público, era exonerar todo el crédito público. Pues eso ya lo decía la sentencia del TJUE de 7 de noviembre de 2024. Sin embargo, no. Ahora yo esto le llamo truco trato, ¿No? ¿Bueno, vale, yo ahora te hago una cosa o llegamos a un acuerdo y qué es lo que ha hecho el Trump resolvíamos? Pues llegar a una solución salomónica, con perdón de la expresión. Y yo, es mi opinión, y crea una serie de normas que antes no existían. Fíjense ustedes además lo que dice la directiva europea. Cualquier restricción a la exoneración puede establecerse por los Estados, pero tiene que estar debidamente justificada. Perfecto. Justificada por el legislador español. ¿Dónde justifica el legislador español que tengo que comunicar todas las deudas so pena de que no se ven exoneradas en la ley española? No está en la directiva no está. Sin embargo, tenemos ese sistema que nos articula el Tribunal Supremo porque tenía que llegar a una solución salomónica. Yo sinceramente no lo entiendo. Hay una lectura. La lectura es no, mire usted, Tribunal Supremo ha encontrado justificación en parte del crédito público, pero no la he encontrado porque si no vemos que aquí no hay control y tal y entonces tenemos que exonerar solo lo que se comunique. Perfecto, es una solución del Tribunal Supremo. ¿Pero qué amparo legal tiene en qué norma? La norma nos dice precisamente lo contrario. El 489.1. La exoneración se extenderá a la totalidad de los créditos insatisfechos. Es decir, lo que yo no pueda pagar en el concurso se exonerará. Salvo que sea un crédito no exonerable, lógicamente. Bien, el Tribunal Supremo eso se lo salta.Roger Torres Perelló: Y quiero.
Quiero ahondar en lo que has mencionado, José María, sobre el crédito público, porque yo veo la comunicación de muchos despachos en este segmento y eso sí se le ha dado bastante ruido. Esto de que antes no se podían exonerar deudas con la Agencia Tributaria, con Seguridad Social y ahora sí, o por lo menos hasta un límite. ¿Cómo creéis que eso ha cambiado el mercado de alguna manera? ¿Creéis que ha tenido un efecto en las personas que se acuden o que se acogen a la ley de Segunda Oportunidad? Bueno, más allá de lo que han dicho que hay que regular, lo que han ampliado es que ahora pueden exonerarse hasta las multas, ayuntamientos y algún tipo de. De deuda que tengas con alguna entidad pública de tu región, lo que sea. Entonces, a nivel de marketing, yo a mí me he ayudado en el sentido de que una persona que antes tenía problemas, muchas multas de tráfico, por ejemplo, o cosas que tenía pendientes con la administración, manda un mil masivo a recuperar ese lead diciéndole que ahora puedes entrar con el límite que marca la ley aún para Seguridad Social y Hacienda. Pero coño, que hay otras cosas que sí que puedes exonerar. Antes se obligaba a hacer un pago íntegro de esas multas para poder hacer el proceso. Ahora no, ahora las metemos dentro del mismo paquete y para adelante. En ese sentido, eso sí que se agradece, porque de alguna manera puedes rescatar a algún cliente. Lo que sí me sorprende es que en este país, no sé, no tengo un dato, pero te podría decir que un 20-25 de los leads que entran, todo el mundo arrastra seguridad social de Hacienda, la gran mayoría seguridad social porque han sido empresarios o han tenido algún tipo de problema a la hora de pagar a sus empleados y él tampoco ha regularizado su situación y Hacienda los ivas que han quedado ahí obsoletos. Cuando digo negocios me refiero a pequeños, muy pequeños negocios, desde la frutería, peluquería, pequeño bar, que al fin y al cabo son empresarios, son emprendedores de alguna manera y hay que meterlos dentro del saco de que oye, tienen que tener la posibilidad de volver a empezar porque se equivocaron. Es lo que decía José antes, es decir, yo puedo tener muy buena fe como empresario, no tengo ni idea, me meto en el sector, pido pasta al banco, los vecinos vendrán todos aquí a cortarse el pelo y resulta que al cabo de dos años esto no tira. Ibas pidiendo pasta, un familiar, ahora mi primo me avala, yo he escuchado conversaciones aquí de los comerciales, asesores legales y hay unas historias que puedes hacer un libro, el que ha pedido dinero, pero luego el hermano cuñado le ha dejado no sé qué. Es una especie de red súper compleja que el pobre chaval que tengo al otro lado del teléfono está intentando ver esto legalmente, cómo podemos plantearlo. Entonces ahí se cuelga, se habla con el abogado, se plantea la situación, se vuelve a llamar y se le presenta la solución. Eso en otros despachos es un para adelante, no se preocupe usted. El tío entra ya paga su primera cuota y mientras se tienen un poco ahí perdido recopilando documentación, pues bueno, ese cliente ya ha pagado sus seis cuotas, siete cuotas, ya la han rentabilizado como mínimo, el CAC de inversión marketing ya lo hemos recuperado y sí cae, cae. Yo creo que el char en este tipo de negocios, sobre todo los que van a volumen, ya lo tienen calculado. ¿Dónde cae el cliente, donde hago negocio de verdad y donde cubro gastos para que este cliente no pueda continuar? En algunos casos se le plantea solución, pero si tú te pongo ejemplos de gente que no ha podido ir a Unima y ha tenido que ir a un plan de pagos. Cuando tú le planteas el plan de pagos a medio proceso, no tiene capacidad económica para hacerlo. Entonces la culpa no es del despacho, la culpa es del cliente, pues que no puede asumir ese plan de pagos, con lo cual no presentamos esto al juzgado. Casos así te podría contar en miles, porque hay un trabajo que hago yo, que es mucho, yo hago mucho mystery shopping, yo llamo mucho la competencia para ver qué está pasando. Y sí que estoy detectando que en los últimos, Yo te diría que es de enero, febrero de este año, cuando tú contactas con una empresa ya hay un filtro de contratación muy exhaustivo. Te hablo de las grandes porque los pequeños despachos entiendo yo que hacen un trabajo más riguroso. Es un despacho pequeño, mi cliente es mi cliente, yo no tengo 25, 30, 40 al mes, no 300 o 400, todos tienen nombre y apellido. Es una especie de relación más personal de tú a tú. El gran despacho obviamente va volumen y eso es más difícil de controlar.
Bien, voy a dar mi opinión. Si no importa. Yo creo que el crédito público, como bien ha dicho el compañero, ha tenido una primera catarsis con esta sentencia el Tribunal Supremo es que antes se exoneraban 10.000 euros Acción de seguridad Social y ahora pues incluye los créditos subordinados de todas las administraciones. Siempre que tenga una titularidad pública se exoneran los créditos subordinados, recargos, intereses, sanciones y apremios. Y además esos 10.000 euros, pero ya para cualquier administración, lógicamente, pues no es que se exonere todo el crédito público. Algún titular de prensa hemos visto, seguramente todos en ese sentido, pero no es correcto. Se exonera todos los créditos subordinados y 10.000 euros de cualquier crédito público, crédito de titularidad pública. Sin embargo, yo creo que la verdadera revolución del crédito público no se ha producido en la exoneración, se ha producido en el impedimento. El sistema concursal que tenemos nosotros de segunda oportunidad es que hay unas causas impeditivas de la exoneración, de cualquier exoneración, quien las cumpla no se le va a exonerar nada. Y luego si la persona no tiene esos impedimentos, pues la persona seleccionará los créditos exonerables y no seleccionarán los créditos no exonerables. En los créditos exonerables como hemos visto público, se amplían a esos 10.000 euros para cualquier administración y los créditos subordinados de cualquier administración. Pero como decía antes, la verdadera revolución se ha producido en el impedimento. Nosotros teníamos un impedimento que era impedimento de sanciones muy graves tributarias del orden social y de Seguridad Social. Y las derivaciones. Toda la persona que había sido empresaria, que había abandonado esa actividad empresarial y que pedía la segunda oportunidad, lo primero que se encontraba siempre era una derivación de responsabilidad. ¿Qué es la derivación de responsabilidad? Es cuando en este caso, la Administración, normalmente, haciendo Seguridad Social una deuda que tenía una empresa, se le deriva a una persona que no era directamente o no era inicialmente responsable de la misma. ¿Para qué? Para hacerlo responsable de esa deuda porque entiendan que hay ha habido un cierto dolo, una negligencia, algún tipo de culpa en la generación de esa deuda de esa persona física respecto de la deuda que tenía la deuda pública que sí tenía esa empresa respecto de la Administración. La Administración le deriva la deuda a la persona física para hacerlo responsable. Pues bien, el cambio ha sido que esa derivación sólo tendrá la virtualidad de impedir la exoneración. Antes era toda tú podías tener una deuda derivada de 5 euros y legalmente te impedía la exoneración otra cosa que se aplicara con proporcionalidad o el abogado fuera listo y pagar los 5 euros antes. Pero en teoría una persona tenía una deuda derivada de 5 euros no podía pedir ningún tipo de de exoneración. Pues bien, lo que hace el Tribunal Supremo es entender que sólo cuando hay dolo o una culpa o una negligencia que entiende que tiene que ser grave esa derivación, va a tener la posibilidad de impedir la exoneración. Y unimos este concepto de derivación al tema de la sanción muy grave. La sanción muy grave impide la exoneración por el 487. Un segundo del texto respondido de la ley concursal. ¿Por qué impide la exoneración esa sanción muy grave? Pues porque entiende que en una sanción muy grave siempre hay un componente fraudulento. Entonces no podemos obtener la buena fe del deudor quien tenga una sanción muy grave por qué se entiende que tiene un componente de fraude. Pues bien, el Tribunal Supremo une estos dos sanción muy grave y derivación, y entiende que la derivación solo impedirá la exoneración cuando esa derivación hubiera motivado una sanción muy grave. Es decir, cuando tenga una componente fraudulenta, tanto esa derivación como esa sanción muy grave. Y esto yo entiendo que sí es una revolución, porque si todos los que habían sido empresarios arrastraron esa derivación o una sanción muy grave, lo primero que hace la Administración, siempre abro el paréntesis, es sancionarte, Pues se le impedía, se le impedía a estas personas obtener la exoneración. ¿Para qué? Para que lo primero que pagaran fuera la sanción muy grave o la derivación. Pero volvemos a crear un problema poniéndonos en la piel del Tribunal Supremo. ¿Qué pasa en las sanciones muy graves en las que no hay componentes fraudulentos? Las sanciones muy graves por la cuantía. Segundo punto, ¿Qué pasa con las sanciones que son simplemente graves? Porque si eran simplemente graves y superiores a 5.000 euros, la sanción era impeditiva. Pero ¿Y si esa sanción grave superior a 5.000 euros no tiene ningún tipo de componente fraudulento? El Tribunal Supremo no lo regula, pero asentaba un principio, tiene que haber un componente de fraude, de dolo, de ocultamiento. Luego una sanción grave ya la regla general no va a ser que tengan las muy graves ese componente fraudulento. Con lo cual a los abogados se nos abre ahí una vía también. Mire usted, primer punto, tengo que buscar a la hora de preparar, de hacer el estudio previo para la persona física, tengo que ver si en esas sanciones hay un componente fraudulento. Segundo día que nos abren a los abogados es quien corresponde probar ese componente fraudulento es a la Administración. Yo no me tengo que defender de un componente fraudulento que no sostengo. Es decir, yo no tengo que probar el hecho negativo de no tener un componente fraudulento, corresponde a la Administración. Yo tendré que decir las deudas que tengo y las deudas públicas. Aquí está mi listado de deudas públicas, que afortunadamente la Administración sí nos da el listado de de deudas públicas a poco que investiguemos. Ahora, si la Administración pretende que haya un impedimento, la Administración tiene que demostrar uno, o que la resolución dijo que había un componente de fraude, de dolo grave o de negligencia, o la Administración tiene que aportar el expediente y ver qué actuación ha tenido la persona física derivada o sancionada muy grave a lo largo de ese expediente y si ha habido algún componente de fraude. Pero si la Administración no lo consigue probar, pues nosotros tenemos que entender que aunque haya una sanción muy grave sin componente fraudulento, no es impeditiva. Y aunque haya una derivación, esa derivación tampoco va a ser impeditiva a menos que la administración demuestre y la carga de la prueba corresponde a la Administración. Existe ese componente fraudulento. ¿Componente fraudulento de qué nivel? Pues miren ustedes, del nivel que hubiera provocado que el concurso sea culpable. Porque hay una resolución también de estas que hemos visto, eran de febrero 18 de 2026, pero hay una de marzo 4 donde analiza precisamente este supuesto. Se había decretado el concurso de una persona como culpable. ¿Por qué? Porque se había sobreendeudado. Y esta persona dice, mire usted, yo me he sobreendeudado porque mi hija, que estaba casada con un señor y tenía un hijo recién nacido donde usted lo echaron. Entonces este hombre emprendió una actividad y le tuve que avalar y me sobreendeudé en una cantidad que yo no podía devolver. Ese deudor es un deudor de buena fe, es de mala fe. El Juzgado de lo Mercantil de León dijo que era un concurso culpable por sobreendeudamiento. La Audiencia Provincial de León volvió a decir que era un concurso culpable por fraudulento. Y lo que nos dice el Tribunal Supremo es que ese concurso, pese a ver un pozo de negligencia, no tiene la gravedad en la conducta. No aprecia la gravedad en la conducta del deudor para que el concurso sea culpable. Mire usted, usted no se fue a la Obama, usted no se compró un Ferrari, usted no comía, no desayunaba langosta todos los días. Usted se sobreendeudó para ayudar a su familia. Usted no podía devolver el préstamo porque el préstamo y lo que la pensión del señor más o menos venían parejos, eran de la misma cantidad. Con lo cual era obvio que la persona no podía devolver el préstamo. Pero además el razonamiento del Tribunal Supremo, que lo respaldo totalmente, es, miren ustedes, ¿Qué habremos hecho nosotros? Yo soy un concurso, es decir, incurro en culpabilidad concursal por el hecho de ayudar a mi familia. ¿Aprecia el juzgado una negligencia grave en que yo ayudé a mi familia? Estaba totalmente demostrado, como le digo, tanto en el Juzgado Mercantil como en la Audiencia, que el préstamo se pide para ayudar a un familiar. Entra el dinero y va el dinero a la cuenta de este señor que tenía que trabajar porque tenía que alimentar a su familia, que era el yerno del deudor principal. Yo creo que lo hablábamos al principio, la necesidad de aplicar las normas con una cierta flexibilidad, yo creo que es muy necesaria. Y eso sí lo hace el Tribunal Supremo. El Tribunal Supremo además aplica un principio que tenemos olvidado, que es un principio europeo, que lo tenemos en el Tratado de la Unión Europea, en la Carta de Derechos de la Unión Europea, que es el principio de proporcionalidad. Miren ustedes, las cosas tienen que tener una proporcionalidad. ¿Todo es blanco o todo es negro? No, miren ustedes, vamos a ver, vamos a analizar, tenemos que entrar. Si a mí el Tribunal Supremo me pide que yo entre en analizar la conducta de mi cliente porque le voy a pedir la segunda oportunidad, lo menos que podemos pedirle a los juzgados y tribunales es que hagan lo mismo, que entren. ¿Para que se ha pedido esa deuda? Mire usted, usted qué nivel de vida tenía, ¿No? Pues mire usted, aquí hemos detectado, esta persona pidió el préstamo, se fue a dar la vuelta al mundo. ¿No, miren ustedes, para qué se pidió? Era razonable pedirlo, Es una negligencia grave ayudar a la familia iría más allá.
Incluso en casos donde clientes han ido de viaje, han hecho un crucero con su familia, cuando el marido tenía trabajo, había bonanza económica en casa, pidieron un crédito para ir del crucero, no pasa nada, una tarjeta y tal. A la vuelta, cada unos meses se queda sin trabajo él y la mujer. Coño, eso no es obrar de mala fe, al contrario. Hostia, ya que ganamos dinero, me falta un poquito, pido un crédito, el banco me lo da sin pedirme nada. Es decir, lo que decía José, firmo aquí, toma 6.000 euros, me voy de crucero, disfruto con la familia y cuando vuelvo me quedo sin trabajo. ¿Por qué no puedo aplicar yo una 10 oportunidad si estoy en un momento muy complicado? Por eso lo que analiza el Tribunal Supremo es la capacidad de devolver el préstamo, no ahora, claro, en el momento en que lo pedí.
Cuando yo lo pedí podía devolver el préstamo. La capacidad de reembolso en el momento de suscripción del préstamo. Efectivamente. Esas son las sentencias de la Audiencia Provincial de Barcelona. Mire usted, no me analiza usted cómo está este señor ahora que está en paro pidiendo la segunda oportunidad, sino que este señor pues mire usted, ganaba 3.000 euros y tenía un Mercedes. Pues claro que tenía un Mercedes. ¿Por qué? Porque lo podía pagar. Pero esta persona con posterioridad ha venido a peor fortuna. ¿Y se ha venido peor fortuna que se sobreendeudó? No, mire usted se endeudó, por supuesto, pero no es un sobreendeudamiento culpable o negligente o temerario. Es el sobreendeudamiento que le permitía las circunstancias económicas de aquel momento. Y el problema que vimos al principio es que ahora lo que nos dice el Tribunal Supremo, sobre todo le dice a los jueces, es que a unos jueces que ya están bastante saturados, le piden que analice todo eso. ¿Y qué hacen los jueces? Pues nos lo trasladan a nosotros. Nos dice que tenemos que hacer unas memorias exhaustivas. Y como decía antes el compañero, ese es el reto. Ese es el reto de la abogacía y ese es el reto de la segunda oportunidad. Pero hay un segundo reto que es la humanización. Es decir, nosotros tenemos que trasladar, y una de las cosas que siempre aporto con la segunda oportunidad es la fotografía, perdón, la fotocopia del DNI. Yo quiero que el juez le vea la cara a mi cliente, la manera de hacerlo. No le voy a poner una foto, le pongo una fotocopia del dnis. Yo quiero que el juez le ponga cara, ojo, boca, nariz, orejas, pelo. ¿Por qué? Porque no estamos hablando del expediente 436-2025, estamos hablando de Juan Martínez Sánchez, Pedro Martínez de la Rosa, por ejemplo. Yo creo, efectivamente, la abogacía tiene un reto, pero también la judicatura tiene su reto que humanizar y ver por encima de eso. Volvemos a lo que decíamos antes, el sistema vuelve a ser perverso, porque eso se encarga a unos jueces ya saturados, para unos jueces donde quizás lo fácil sea quitarse el trabajo a base de requerimiento. Bueno, le doy dos requerimientos, no me los va a cumplir, le pido un imposible. Lógicamente son los menos, tengo que decirlo. Pero es tan fácil para una oficina judicial decir requiérelo, si no te lo va a aportar. Yo creo que hay que mirar allí. El reto es eso. Yo siempre he querido ver que vieran detrás del escrito que yo presente, la persona, las circunstancias. Siempre aporte el libro de familia, siempre. Si tienen pasaporte de esto familiar, pues aporto muchas veces el pasaporte familiar, porque quiero que vean a la persona. Yo creo que tenemos ese reto, la abogacía de hacer nuestro trabajo más y mejor. Pero también creo que la judicatura tiene el reto de humanizar la aplicación de la justicia aplicándola rectamente. No voy a pedir nunca que. Que los jueces no hagan su trabajo. Que lo hagan, pero que lo hagan con proporcionalidad. Que vea hasta dónde puede una persona, con los medios que tiene, obtener información de alguien que no quiera darla y hasta qué punto también vean la lógica. La lógica de una economía familiar. Porque tienen que entrar ahí. El mandato del Supremo es que entre. Tienen que entrar. Y entonces nosotros tenemos que proporcionarle los medios para que entre.
Pensaba que para la oficina judicial sería mucho más fácil que ese proceso sería una ecuación matemática, fuera una ecuación matemática y resolver, por decir, no? Pero este proceso exige revisar las circunstancias del caso. Las circunstancias personales, familiares. ¿Se enfermó? ¿Le pasó algún familiar? ¿Qué pasaba en su entorno familiar? Y entonces, claro, eso conlleva muchísimo más tiempo de análisis. La memoria escrita. Hasta hace unos años se pedía al cliente que lo hiciera por sus propios medios. Aquí te encontrabas con memorias escritas de dos líneas. Me endeudé porque lo hice mal titular. Y luego hay gente que lo desarrolla a unos niveles muy exhaustivos. Y aquí voy a introducir tecnología. Hecha la ley, echa la trampa. A mí me piden más y mejor los escritos. El abogado tiene tiempo para hacer X, pero la IA me hace Y Entonces yo metiendo unos parámetros donde yo puedo permitirme el lujo de que una máquina o un agente virtual redacte por mí. Tú imagínate ahora tener aquí un abogado y 200 paralegales trabajando. Para mí la figura del paralegal es la que crea el expediente, la que revisa que todos los documentos estén en orden y tal. Si esto lo puedo extrapolar a tecnología, pues oye, si tú me pides que yo haga eso, yo te voy a saturar el juzgado dentro de un año, porque ya tendré las herramientas tecnológicas que me permitirán avanzarme. El problema está en los juzgados. El día que los juzgados. Yo creo que tiene que haber una pandemia 2.0. Así como la pandemia primera hizo que la sanidad se pusiera las pilas y ahora podemos pedir cita al médico a través de una aplicación y vemos todo nuestro resumen en una aplicación móvil y tal. Yo creo que los juzgados necesitan hacer un pequeño puy, una palanca para que se digitalicen de una vez por todas. En ese momento yo creo que la justicia en general funcionará más rápida, siempre y cuando con mucho rigor y veracidad, porque al final tampoco podemos delegar todo en máquinas. Yo lo digo porque aquí hemos hecho algún experimento con IA para ayudar a los abogados a redactar cosas que a veces necesitan un poco de poesía, lo que decía José, es decir, yo tengo que enamorar al otro lado de la pantalla, no puedo hablar con el juez, oye, pues voy a explicarle una historia, que es la historia de mi cliente, pero redactada por mí o por un profesional, porque el cliente tiene que expresarse. Madre mía, te encuentras cada cosa que mejor esto no presente, es que no, esto cae. Entonces aquí metemos la creatividad, el copy, el storytelling, un poco de oye, vamos a dar una capa creativa al mundo judicial a través de esas memorias. Eso es lo que he probado de hacer y voy alguna vez diciendo a los abogados, oye, tirad de ella. Hay muchas empresas que están ofreciendo este tipo de servicios, y aquí en España tenemos ahora, por ejemplo, Maite sería uno de los principales, que lo que te da es una visión más 360 de la abogacía dentro de la propia inteligencia artificial. Pero hay pequeñas empresas que hacen cosas muy ad hoc, como esto que os comento, cómo quito trabajo y un abogado como si fuera un junior o fuera un paralegal que necesito que me eche una mano. Yo aquí en el despacho he implementado atención al cliente con IA. Mucho cliente que pregunta cómo va mi caso, Eso hace mucho ruido al equipo. Oye, pues un sistema que se conecta a mi CRM o a mi ERP, sustrae la información, la contextualiza y la devuelve. Y a partir de la tercera demanda del cliente porque quiere hablar con su abogado, ahí se agenda algo automatizado. Es decir, ya estoy parando de alguna manera esa bola de nieve que viene siempre, sobre todo en septiembre cuando abren los juzgados, que eso parece el Corte inglés, en rebajas, notificaciones, demandas, no sé qué tal. Y sobre todo en enero, febrero, que también es cuando cierran y abren en temporada de vacaciones. Pequeñas cositas que ayudarán a que el día de mañana todo eso se digitalice de verdad. Funciona. Sí, pero Roger no deja de ser también otro reto para todos.Roger Torres Perelló: Sí, sí, sí.
Estamos hablando de retos, no mucho, pero realmente para un despacho pequeño, para un despacho grande, el reto de la inteligencia artificial es tremendo. Yo escuchaba la frase hace poco que decía que en el año 2030 el abogado que no utilice inteligencia artificial no será abogado, quizás. Yo considero que eso es así, desde luego, pero es un reto para la abogacía. Pero Roger, lo has dicho muy bien, es un reto para la justicia. Es un reto para la justicia y yo no veo ahora a los jueces. Hay un proyecto en Barcelona que lo estaba llevando el magistrado con Ignacio Fernández Cerez Pleda, con el Colegio de Abogados de Barcelona y con el grupo de trabajo de Segunda oportunidad de Barcelona, de implementar esa segunda oportunidad. Si nosotros pudiéramos, en Barcelona, para quien no lo sepa, existe un formulario normalizado donde se presentan una serie de documentos, se rellenan el formulario y el procedimiento pues va más o menos estándar. En el resto de España no. Sería deseable hacerlo. Sería deseable que todo eso sin perder nadie lo que tú, lo que decíamos antes, es decir, no nos puede regular un algoritmo, no podemos perder la humanidad. El caso que les decía antes de la sentencia del Supremo de 4 de marzo, en cualquier algoritmo esa persona hubiera sido condenada a la culpabilidad concursal, porque nos falta el factor humano. Otro reto más, utilizar la segunda oportunidad, pero no perder la humanidad. Y en ese reto es un reto para todos, para abogados, para empresas y desde luego para juzgados. Cómo llegar a automatizar procedimientos sin perder el lado humano. Es un reto que es un reto no solo de la justicia, no es un reto sólo de la segunda oportunidad, es un reto de toda la sociedad, es de la sociedad en general que tiene que humanizarse de alguna manera. Sólo tenemos que ver lo que está pasando en el mundo hoy en día, cuando vemos un tío como Donald Trump, que eso es humanizable, no sé, pero ahí está llena los titulares. Tenemos gente que está dando la vuelta a la luna después de cincuenta y pico años, pero si se mira desde la ventana de la cápsula, ves el mundo que se va a la mierda y dices, coño, la verdad que sí. Me gustaría llevaros un poco, llevarnos a nuestro terreno, al terreno de Nadia y mío, en cuanto al marketing jurídico, en vuestra opinión, ¿Cómo tiene que enfocar, cómo tiene que diseñar o utilizar el marketing jurídico, un despacho, sea pequeño, mediano o grande, para atraer clientes de ley de segunda oportunidad, ¿Qué palancas creéis que hay que usar? Porque ahora habéis hablado de ser más artesanal, de la confianza que necesita el cliente tener en el despacho, porque ha habido también casos ahí quizá no tan buenos. ¿Qué creéis que es lo que mueve la aguja hoy en día en el marketing jurídico para atraer clientes de ley de segunda oportunidad? Marca personal. Marca personal. Que hablo yo mucho. Si, hablo yo, vamos. Aquí están las ocho. Marca personal. Yo ya vengo de muchos años de. Yo sé que cuando entré en este despacho, año XXI, ya se hacía el famoso inbound marketing, pero no ha cambiado mucho el inbound marketing se está utilizando Hoy en día pasa que hemos cambiado el inbound por marca personal. Yo vendo, yo explico. Ahora. Ahora quien explica y quien vende tiene que tener la capacidad de transmitir, de enfatizar, de ser próximo con la audiencia. No todo el mundo vale para tener una marca personal. Cuando tú como profesional explicas, la verdad, humanizas todo eso que haces el día a día. Es como la conversación que tenemos ahora sí que vemos clientes aquí que nos escucharon tanto a José como a mí. Diríamos, tiene que trabajar con estos dos, porque Jose tiene experiencia, ya está explicando cosas que yo. A lo mejor es mi caso. ¿Sabes? Cuando haces un marketing masivo, lanzas un mensaje de cancela tus deudas por 99 euros. Eso se está perdiendo y eso se va a perder. Esa es mi visión. Entonces, trabajar las redes sociales desde una base de construir una marca y explicar no solo de qué va la ley, sino explicar los casos que tienes en casa. Eso es lo que hace que los clientes confíen. Y tienes una autoridad de marca que va más allá del nombre, porque la gente ya confía en una marca como tal. Piensa que estás poniendo. No sé, es como ponlo. Yo voy al médico porque tengo un problema de salud, no me pongo en manos de la de Sheus o en manos del Hospital Marañón, me pongo en manos del doctor no sé qué tal, que tiene un currículum que el tío explica. ¿Será más joven o más grande? Aquí cada uno ya, pero confío en la persona, no en la institución. Entonces aquí las marcas vamos a perder esa institucionalidad para darle valor a la persona que hay detrás. ¿Con un despacho pequeño es más fácil, porque por ejemplo, José si hiciera vídeos, es él quien trata al cliente directamente o su equipo? En mi caso es más complicado porque al final tengo que ponerme ¿Qué abogado utilizo hasta la fecha? Una de las socias que ya nos tienen sociedad del despacho, hacía ella los vídeos y lo hacía perfecto. Le dabas un guión, le daba un guión de esos de hostia, a ver cómo lo hace y nada, un minuto lo lanzaba y cuando le di un poco las pautas de cómo crear esa marca personal, porque no solo es hablar del trabajo, puedes hablar de ti como persona, cómo eres ante la sociedad o un día tuyo te puede ser un día bueno, un día malo, explicar que la has cagado alguna vez en tu vida. Humaniza las cosas, no todo el mundo es perfecto. Es como las reseñas que tengo en Google, hay gente que intenta eliminarlas, yo las dejo porque es que prefiero que haya una mala reseña y una contestación por parte de la empresa, que todo sea bonito. Dices todo el mundo es perfecto, No me lo creo tío. Entonces esas cosas para mí son los retos que tienen ahora y por eso los despachos más pequeños tiene esa capacidad de salir al mercado con unas inversiones mucho más pequeñas, porque al final conseguir leads a través de TikTok o Meta, un coste por lead que puede rondar los 3.5€ pues tú te puedes meter el lujo de gastarte 2.000€ un mes, hacer un freno, dejar los meses de pausa, vuelvo a salir y ese presupuesto de cliente que vas captando lo vas reinvirtiendo a medida que vas ganando clientes. Entonces eso está guay. Una empresa como la mía ahora estamos en una tesitura ¿Que hacemos? Porque no somos ni pequeños ni grandes y me falta inversor, que lo pido desde aquí, si hay algún inversor que esté interesado para una inyección de capital pequeña controlada, me permitiría otra vez relanzar marca y volver a estar en una situación más cómoda, porque ya te digo, estamos entre medio de aquí y de allá. Mi visión es no crecer, porque aparte de marketing me ha tocado llevar la dirección de la compañía por temas de destino y yo lo que explicó todos los socios y consejo de administraciones, yo no tengo intención de crecer porque el mercado no me va a permitir. Estamos viendo lo que está pasando, Imagínate ahora yo capturo 300 clientes, 400 clientes, tengo que aumentar el equipo de operaciones, al final son personas, a lo mejor dentro de 10 años los agentes virtuales los puedo sustituir. Pues pongo una persona, quito un abogado, pongo un abogado virtual, un abogado de cara y ojos y que sea persona y que controle esos agentes virtuales. Pero quedan años para eso. Para mí el reto está ahí y el marketing tiene que ser ese, captar a través de marca personal. He visto casos muy buenos y chavalas jóvenes que dicen llevan poco en el mercado, tienen muchas ganas y aquí sería un buen debate de conseguir. Puedo pasar algunos casos que tengo ahí de gente que es muy potente comunicando. Hay de todo, desde más agresivo, pero es su personalidad, ya ves cómo son cada uno. Yo si tengo una persona agresiva y quiero que mi caso lo gane, voy a ir agresivo porque sé que va a luchar por mí. No, es que yo quiero ir muy despacio, no me interesa hacer mucho ruido, Pues voy a autorizar ese abogado. Habrá abogados para todo, sobre todo qué quieres el más agresivo, el más normalete, el que va contra todas las financieras, el Robin Hood del mercado de los bancos. Habrá a dónde escoger y cada uno por su personalidad escogerá esa marca que está viendo. Entonces la marca personal es muy importante, pero marca personal real, no hacer una máscara de quién soy yo, no tú siendo el de verdad, porque si le pones una máscara a ti mismo ya estás creando otro personaje. Entonces eso no mola. No os cuento más rollos porque ¿Cómo lo ves tú desde un despacho más pequeño que el de Ruger? Pues Pablo, yo en mi caso, es que mi negocio, si es que esto es un negocio que yo tampoco lo tengo claro, es distinto al de Roger. Yo mi negocio, a mí lo que me funciona es el boca a boca. Es decir, yo pues en el año 2015, cuando no había nada escrito, pues yo escribí un libro de segunda oportunidad. Luego empecé a dar formación. Una gran parte de mi trabajo es ayudar a otros despachos, ayudar con consulta, ayudar dando formación. Damos en el Colegio de Abogados de Madrid muchísima formación. Mañana estamos, se lo comentaba antes a Nadia, en el Congreso Andaluz de Segunda Oportunidad para dar alguna charla. Entonces a mí siempre me ha funcionado eso, el boca a boca, El despacho que dice mira, este no es el caso habitual, llévalo tú o mire usted, aquí sólo hemos llevado concursos sin masa y ahora tenemos que presentar un plan de pago y honestamente no sabemos hacerlo. Pues yo esa formación, quizás esos libros que escribo, esos artículos que escribo, yo creo que es un poco lo que a mí me. Lo que a mí me nutre de cliente y por lo que soy conocido, el boca a boca, pues a partir de ahí funciona, funciona muy bien. Luego eso que escribo, los artículos que escribo, los libros que escribo, es muy curioso ver cómo las personas que no son abogados y que son posibles clientes, se informan mucho, consultan mucho las redes sociales. ¿Oye, aquí quién escribe? ¿Cómo escribe? ¿Qué me está diciendo? Oye, esto mismo me pasa a mí y en un artículo me ha dado una solución. Yo creo que la labor del abogado, por supuesto, siempre será seguir estudiando, seguir formándose, pero creo que también es importante difundir y divulgar. Hablaba Arroyar al principio, la labor de divulgación que se había hecho, esa labor de divulgación que lógicamente los despachos pequeños no tenemos los medios que tienen las empresas y las grandes empresas al principio, pues tuvimos que hacerlo poco a poco. Al principio nos reunimos cuatro compañeros, yo recuerdo que esto durante la pandemia, nos reunimos cuatro compañeros para hablar de segunda oportunidad, una compañera de Asturias, una compañera de Barcelona, un compañero creo que era de Murcia o de Valencia y yo. Y nos pusimos a hablar durante la pandemia a través de un Zoom totalmente confinado, qué entendíamos que era la segunda oportunidad, cómo teníamos que llevarlo a lo que es ahora. Y todos coincidimos en lo mismo, que tenemos que ser muy rigurosos, que teníamos una labor que era fundamental, que no era solo estudiar, seguir formándonos, sino divulgar todo lo que aprendíamos, no sólo a nivel de un conocimiento teórico o de un conocimiento práctico, sino a través de los casos que resolvemos a través oye, fulanito, pues avaló a su padre y tiene una vida rota. Pues mire usted, ahí fulanito salió y salió con la segunda oportunidad. Y lo hicimos de esta manera. ¿Por qué? Porque yo creo que es esa una de las funciones que tenemos nosotros, la semilla que tenemos nosotros del conocimiento, pues tenemos que sembrarla y tenemos que abonarla. ¿Eso es marketing jurídico? Si. ¿Es marca personal? Pues seguramente también. Es un poco de todo. Para mí, yo es que no podría hacer otra cosa, para mí es un modo de vida. Yo soy abogado porque por eso he dicho antes que esto no era exactamente un negocio. Yo soy abogado porque tengo la inmensa suerte de ayudar a los demás y que me paguen por ellos. Y entonces yo un marketing jurídico exactamente no necesito. Yo tengo redes sociales, en las redes sociales me preocupo de compartir, porque creo que la abogacía tiene una función social, que lo que estamos haciendo en la medida que beneficia a más personas, pues es algo para lo que tenemos que estar aquí. Otra cosa es que yo tenga mi responsabilidad en el Colegio de Abogacía de Madrid y tenga una cierta representación institucional que tengo también en el Consejo General de la Abogacía, pero yo creo que eso es una representación institucional. Yo creo que tengo la misión de ayudar a mis compañeros, porque yo no puedo llegar a todas las personas que necesitan asistencia jurídica. Yo la misión que tengo también es ayudar a compañeros que ayuden a otras personas a hacerlo. Entonces divulgar, difundir, formar. ¿Dónde empieza el marketing jurídico? ¿Donde termina la vocación? ¿Donde empieza la vocación de ¿Dónde empieza la marca personal? No lo sé. Yo puedo decirles que yo soy todo eso y además lo voy a seguir siendo mientras el cuerpo aguante. Sí, sí. También tengo que decirle, como decía, un anuncio, potencia sin control no sirve de nada. Yo sí, cada vez me estoy preocupando de ir donde más se necesita, es decir, un cirujano muchas veces no lo ponemos a curar un resfriado, sino que yo muchas veces pues hay casos que no cojo por la sencillez, porque pienso que soy más necesario en otros puntos con otros clientes y entonces pues me preocupo también ese sentido quizás de coger casos más difíciles y darles una solución y buscar una jurisprudencia y crear un cuerpo de resoluciones que realmente ante casos complicados pues se resuelva. Volvemos al tema de la humanización, tenemos que humanizar y divulgar, difundir, hacer nuestro trabajo con honestidad, pues busca también todo eso. Yo creo que el principal elemento de marketing es en mi negocio, que es distinto al de Roger, es el trato personal y el trato humano. Yo si llaman al teléfono a mi despacho, mi negocio es distinto. Roger a mí no me coge el teléfono la inteligencia artificial, lo cojo yo, o la persona que me llama sabe que si no se lo cojo o le voy a devolver la llamada o tiene que llamar en otro momento. Pero cuando alguien me contrata a mí yo soy su abogado y el ser su abogado, habrá personas a las que no le importe, pero a mí sí me importa. Entonces esa persona pues sabe que tiene detrás pues a observaría poyes. ¿Y eso qué significa? Pues que si yo considero que esta persona tiene razón, yo lo voy a llevar hasta sus últimas consecuencias. Me pueden engañar, que lógicamente eso nos ha pasado a todos. Roger, Las 100 hectáreas de olivo y que de pronto aparecen uy qué tonto. Pero si a mí me contrata, yo eso es lo que si se me permite lo que vendo. Yo vendo honestidad, yo vendo transparencia y yo soy su abogado. ¿Y qué te pasa? Y recuerdo a las personas por su nombre. Si tuviera una gran empresa como la de Roger no podría hacerlo. Pues también Roger tiene el beneficio de que puede atender a un círculo más amplio. Yo mi negocio es otro, yo mi negocio es el tema del despacho, pero en esa función, que yo creo que también quien se esté ahí arriba pues me ha dado, pues tengo, tengo que divulgar, tengo que difundir, tengo que escribir y soy útil no solo para mis clientes, sino también para mis compañeros. Como decía, no sé dónde termina el marketing o dónde empieza José María Puelle o la vocación.
Sí, yo creo que ya estás haciendo marketing sin darte cuenta ya estás haciendo divulga todo eso. Ahora había que poner un pequeño vestirlo un poco y hasta la marca ya está lanzada. Y además os digo una cosa, yo creo que, no sé si estás de acuerdo, pero hablo en nombre de los marketeros. A los que hacemos marketing nos gustaría hacerlo como hace José María, pero a escala simplemente es perfecto. Bueno, es que el reto que tengo aquí ahora, eso que os decía antes, a mí se me dicen si tengo que montar una empresa que escale y voy a decir que no, voy a hacer una empresa que tenga un evita positivo, vamos a hablar de temas numéricos, evita break evens, dame todo lo que tú quieras, que sea funcional, que todo esté bien y tal, pero quiero ayudar a la gente con ese mensaje de Jose. Es decir, somos abogados, nuestra finalidad es ayudar a la gente para que en un proceso como este necesita un profesional que tire para adelante. Oye, tenemos que construir eso y aquí tiene que estar la marca referente. Y ahora ya te lanzo una José, tú puedes tener tu marca y luego tener un ejército que representan, que son, tú las has formado, son tus estudiantes, es decir, están hechos a tu manera. Y la garantía es que yo estoy comprando una marca que se llama Jose, pero quien está trabajando para mí no se llama Jose, es otro, pero bueno, trabaja como él. Entonces, si tú eres capaz de hacer eso, ahí es donde puedes construir una marca. Construyo un despacho grande, pues ahora más de 10 clientes, voy a tener 200. Pasa que luego uno no duerme tranquilo cuando hace todas esas cosas porque no controlas el caso. Pero en mi caso tengo que buscar ese equilibrio, no ser muy grande ni caerme en el pequeño, porque entonces se cae todo el negocio. Y yo creo que mi reto es ese. Como decíamos que hay retos para otros despachos, el mío es buscar el equilibrio. Ahora, sobre seguir con la marca o hagas para tus deudas, que sea el referente en el mercado, pero que nadie me vea como el gran monstruo que va aquí a buscar cliente a lo loco y crecer y crecer. Y que hay gente muy profesional detrás y tengo que darles voz, que tienen nombre y apellido y que son abogados. Pasa que no los convenzo para que hagan vídeos. Me hacen un vídeo, me hacen dos, pero eso de ser constante en las redes, pues me está costando. Nadie. Lo difícil que es que los abogados hagan vídeos es que hay gente que tiene la capacidad para hacerlo y te hace muchos vídeos y lo hace muy bien. Pero hay uno que te lanza un vídeo. Lo mío es esto. Y ahí está el reto. Si no, la inteligencia artificial en unos 5 o 6 años nos permitirá montar un avatar perfecto. La única putada es que he visto que la Unión Europea ya obliga a poner esto está hecho con inteligencia artificial, con lo cual no podemos engañar a nadie.
Había un director de cine que decía que si tú no quieres a la cámara, la cámara no te quiere a ti. Yo creo que los abogados nos han llamado por muchos sitios, pero quizá por el tema de la cámara no somos muy amigos de cámara. Pero volvemos a lo que decíamos antes de la inteligencia artificial. Estamos hablando delante de una cámara. Lo de las cámaras, lo de los Zoom, lo de los webinar, ha venido para quedarse. Un elemento más de la abogacía. Si hablamos de difundir, de divulgar, pues es un elemento absolutamente necesario. Bueno, para mí lo más tecnológico que hay ahora en el mundo de la abogacía o en los juzgados sobre todo, es que tú puedas hacer una transmisión con un juez al otro lado sin ir presencial al sitio que dices, bueno, de algo ayudado a la tecnología, porque antes tenías que ir sí o sí, no había manera de hacer ninguna presencia virtual. Poco a poco vamos dando pasitos. Bueno, pues llevamos una hora y 15 minutos. Yo creo que la conversación está siendo estupenda, pero todos tenemos, creo, familia. En algún momento habrá que conciliar. Así que si os parece vamos cerrando, resumiendo y me gustaría siempre terminamos con una pregunta muy específica que llevamos haciendo ya en muchos episodios del podcast, que es, resumiendo, como digo, prácticamente creo que le hemos dado respuesta a eso, pero ¿Qué consejo le daríais a un abogado joven que se está incorporando a la profesión y que decida, elija dedicarse a la ley de segunda oportunidad como su especialización? Que así en plan rápido le podíais comentar. Yo lo principal que tendría que decirlo es que se forme, que tengan muchísima formación. Yo creo que lo que hemos hablado, hemos hablado de muchas cosas. Yo creo que el reto para la abogacía joven es la formación, es la especialización. Es muy difícil ver un abogado de segunda oportunidad que sea abogado generalista o que lleve temas laborales o temas fiscales, porque es un trabajo muy absorbente y hay que tener un conocimiento profundo. Yo creo que el abogado joven si se quiere dedicar a la segunda oportunidad tiene que formarse, tiene que saber de muchas cosas. Los abogados de segunda oportunidad tenemos que tocar muchas veces derecho laboral, derecho fiscal, tenemos que tocar contabilidad, tendremos que llevar obligaciones y contrato, muchas cosas. Entonces requiere una especialización, la formación, el asumir los retos, los que hemos hablado. Y luego pues lógicamente también un poco eso, que cuando lleguen a un cierto nivel yo me permito aconsejarles que no dejen de compartir la experiencia. También algo muy importante, nadie sabe de todo y nadie nace sabiendo. Es muy importante para la persona que se quiera iniciar en un mundo tan complejo como este que pregunte, hay muchos compañeros que tenemos la suerte o que hemos tirado en la vida por el tema de la especialización, esta materia, que nos pregunte que no ante la posibilidad de cometer un error es mucho mejor estudiar, preparar bien el tema y que consulten a personas que teóricamente saben o pueden saber más que más que ellos. Y luego en última instancia eso, que escriban, que difundan y que no dejen de asumir retos. El abogado que no asume reto dejará de ser abogado a corto plazo. Hoy el reto son las sentencias del Supremo. Mañana va a ser la nueva directiva que viene con reforma. Anteriormente fue el texto refundido del 2020. El abogado que no estudia, el abogado que se forma, que no se forma, siempre será menos abogado.
Yo estoy de acuerdo. Formación, formación, formación, pero en todos los sectores. Yo cuando entré en el mundo de la marketing y la publicidad probé dos el de la multinacional y la agencia creativa pequeña. Al final me enamoré de la pequeña, pero más que nada porque aprendí lo que la grande hubiera tardado años o no hubiera aprendido nunca. La pequeña ves de todo, tocas de todo. Un abogado que sale, que no se busque la gran firma, que no vaya a ser un killer. Búscate un despacho pequeño, le des una oportunidad. Empieza ahí, haz un trabajo más de recuperar documentación, de hablar con los clientes, empatiza con ellos y ponte en su lugar. Eso es lo primero, porque sabrás de qué va al otro lado. Es muy fácil decir que el administrador concursal te ha cerrado las cuentas y que bueno, pues que ya te llamará. Oye, es viernes, fin de semana tienen que comer, no se ha enterado, ha habido un fallo de comunicación, ahora no tengo dinero. Empatiza, toca todas las teclas y luego si quieres montar tu despacho, móntatelo, pero no salgas de la uni, máster de abogacía y monta un despacho, porque entonces puedes cometer algún error. Entonces lo mejor es la formación, tanto a nivel académica, tuya propia, autoformación, pero un despacho pequeño que te dé y hacer muchas cosas, porque hoy puedes presentar un caso como estar haciendo fotocopias todo el día. Entonces ahí verás todo lo que vas a hacer el día de mañana en tu negocio. Bueno, pues si os parece lo dejamos hasta aquí. Encantado. Si queremos ampliar, quizá en otra ocasión. Y por cierto, iba a mencionar José María va a estar en Sevilla en el Congreso Andaluz de Segunda Oportunidad. Eso comentaba con Nadia. Veremos por allí los tres, porque Roger a ti te pilla un poquitín más lejos. No creo, pero vamos a estar también presentes en el Congreso Andaluz de Segunda Oportunidad, jueves y viernes en Sevilla. Si sacáis conclusiones, publicarlas, así me entero yo también en tiempo récord de qué va a pasar o qué está pasando. Y bueno, José María, tú organizas el de Madrid, el nacional, que Creo que es en junio. ¿Ya lo habéis anunciado? Lo hemos pasado a septiembre. Se ha cambiado una cuestión operativa del colegio. Se ha pasado a mediados de septiembre. Muy bien. Bueno, pues haremos todo lo posible también por estar ahí. Así que bueno, nos despedimos hasta aquí. Muchísimas gracias, Rugger. Muchísimas gracias, Josemaría. Gracias, Nadia, como siempre, por estar a mi lado en este episodio. Y nada, pues espero que haya sido interesante para todos y muchísimas gracias por vuestro tiempo. Nos veremos en otro episodio de Yo no soy abogado, pero Gracias. Un saludo.