🎙️ Nuevo capítulo de “Yo no soy abogado, pero…”
En este episodio conversamos con Julio Lalanne, abogado litigante, profesor universitario y especialista en derecho laboral de alta gerencia, sobre cómo construir un despacho jurídico sólido combinando especialización, marketing y liderazgo de equipos.
A lo largo de la charla, Julio comparte su experiencia tras décadas ejerciendo la abogacía y explica cómo pasó de trabajar en grandes estudios jurídicos a desarrollar su propio despacho especializado, enfocándose en un nicho muy concreto dentro del derecho laboral.
Uno de los temas centrales del episodio es la importancia de la especialización para los abogados. Julio explica por qué, en mercados jurídicos complejos, intentar abarcar todas las áreas del derecho suele ser inviable, y cómo encontrar un nicho puede marcar la diferencia a la hora de posicionarse profesionalmente.
También hablamos de marketing jurídico y marca personal, especialmente del papel que juega LinkedIn en la captación de clientes. Julio cuenta cómo descubrió el potencial de esta red profesional durante la pandemia y cómo, a través de contenido de valor y una estrategia constante de publicación, ha logrado que una parte importante de sus clientes llegue directamente desde esta plataforma.
Además, abordamos otros temas clave para el desarrollo de un despacho de abogados:
En la parte final del episodio hablamos también sobre tecnología e inteligencia artificial en el sector legal. Julio comparte su visión sobre el uso actual de herramientas de IA por parte de los abogados, los riesgos de un uso indiscriminado y por qué la inteligencia artificial debe ser un apoyo al pensamiento jurídico, pero nunca un sustituto.
Una conversación llena de aprendizajes sobre estrategia profesional, marketing para abogados, especialización jurídica y gestión de despachos, especialmente útil para abogados jóvenes o profesionales que buscan desarrollar su propio estudio.
💡 Si te interesa la abogacía, el marketing jurídico o cómo hacer crecer un despacho, este episodio está lleno de ideas prácticas y experiencia real.
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Video Transcript
Y una de mis funciones, diría las más importantes, es captar clientes. Yo soy el que estoy a cargo de lo que sería ventas y marketing, sales and marketing, como dicen los americanos. Bueno, esto está a cargo mío y yo creo que esto es así. Yo creo que el el el titular del estudio, es decir, el el el el trabajo principal del titular del estudio, es que lo que está pasando hoy es que cada uno la utiliza de una manera individual. O sea, ¿qué quiero decir? No, no es algo que esté institucionalizado, eh, ni ni es que todos usamos lo mismo. Es como que cada uno por su cuenta. Entonces, eh, yo creo que, a ver, yo lo que veo es un uso indiscriminado de la ya que puede tener riesgos. Eso es lo que yo creo. Yo lo comparo un poco con ir a terapia. En terapia uno se cuestiona todo el tiempo y creo que con la IA hay que hacerse preguntas todo el tiempo. Mientras te lo cuento, lo lo yo vengo pensando que deberíamos eh, ¿cómo te diría? Mejorar nuestra utilización de la de la IA en el sentido de decir, “Se, a ver, por cómo no elegimos, cuál es la que mejor me sirve. Me sirve mejor esto para esto, esto para lo otro. Ahora que todos la usan, todos la usan. Y muy buenas tardes. Eh, estamos de nuevo eh aquí en un nuevo episodio de Yo no soy abogado, pero mi nombre es Pablo Clavero, director de la agencia de marketing eh Glissmarket y tengo como siempre a mi lado pues Nadia Antonini, más conocida como abogada marketinera. ¿Qué tal, Nadia? Buenas tardes. Buenas tardes. Buenas tardes a todos. Y hoy pues tenemos un invitado, ilustre invitado de de Argentina, por eso el horario un poquitín más avanzado en la tarde para los que nos estén viendo desde desde España, pero también desde Argentina, que tenemos a Julio Lalané, eh, y y hemos acordado en el previo, Julio, que que nos hicieras tú mismo una presentación propia, bueno, pues para decir algo con más consistencia de lo que a mí se me podría ocurrir, ¿no? Entonces, bienvenido, Julio. Bueno, y y venga, muchas gracias por la invitación, muchas gracias por estar acá. A ver, yo siempre digo que tengo un pie en la vida profesional. Soy abogado litigante desde hace desde que me recibí. Lo único que hice es litigar. Eh, y otro pie en la facultad, en la vida académica, desde que también desde que me recibí, me incorporé a la facultad eh a enseñar en ese momento introducción al derecho, después filosofía del derecho, más adelante derecho del trabajo, que es lo que hago profesionalmente. Entonces, también tenía la inquietud de enseñarlo. Después se fueron incorporando otras otras cátedras, otros otras materias. Por ejemplo, actualmente tengo una a mi cargo que me gusta mucho, que realmente me gusta mucho, que es argumentación jurídica. En realidad se llama oratoria y argumentación jurídica. la materia, a mi modo de ver, ahí la la Universidad Católica Argentina mezcló dos cosas que, bueno, no son exactamente lo mismo. Una cosa es argumentar, se puede argumentar por escrito, por ejemplo. Bueno, acá lo hicieron así, pero lo que digo es que soy un profesor universitario que litiga o un abogado litigante que enseña. Es, o sea, ¿por qué? Porque hay una hay una retroalimentación entre estos dos roles que a mí particularmente me ha resultado muy útil. Eh, primero, o sea, en el litigio porque, bueno, yo conozco, hay muchos temas que los conozco muy en profundidad, que conozco sus sus raíces teóricas y demás porque los enseño en la facultad. A su vez, dando clases, puedo bajar los temas a la práctica, puedo eh dar ejemplos propios de de de mi vida profesional que a mi modo de ver enriquecen también eh la enseñanza y le muestran al alumno, no una cosa así de gabinete, de laboratorio, sino cómo
funciona la vida jurídica real. Muchas veces pasa que la ley dice una cosa, pero los tribunales interpretan de otra o hay artículos que han quedado en desuetudo, que nadie los aplica. Todas estas cosas las conoce el que está todos los días en tribunales palpando la realidad. Eh eh en en vos sabes que en la Argentina prácticamente no hay algunos, pero hay pocos docentes full time, es decir, docentes que se dediquen exclusivamente a la docencia. No, no es lo común, quizá porque se paga muy mal. Entonces, bueno, el común de la gente hace un poco las dos cosas, eh, y esa es un poco mi situación. Eh, eso es lo que te puedo decir en principio, ¿no? Que no es poco. Y y Julio, yo incluso en la introducción o o en el mensaje de anuncio de de este directo en LinkedIn, yo mencionaba que a mí me y te lo comentaba antes, ¿no? Una de las cosas que Nadia y yo llevamos evangelizando durante ya muchos episodios es que los abogados escojan un nicho, un segmento, una especialización muy concreta, porque eso normalmente les ayuda a la hora de posicionarse en el mercado, eh, que que bueno, pues que encontrar su mercado objetivo ideal, ¿no? Y tú en concreto has elegido uno bastante llamativo, ¿no? que bueno, me gustaría que nos explicara cuál es la historia de cómo llegaste a ese posicionamiento que se ve tan claro en tu título de LinkedIn. Bueno, te cuento. En primer lugar, lo que pasó ya cuando me incorporé al primero de los estudios eh en los que trabajé, era un estudio muy grande que tenía, bueno, como tienen esos estudios grandes, grandes, te quiero decir, 50, 60 abogados y tenía compartimentos estancos, sectores, digamos que funcionaban como microestudios independientes. y yo caí, esa fue casualidad, en el departamento de derecho laboral. entonces eso no fue elegido. Yo era un ni siquiera era abogado, era estudiante de derecho y para mí el derecho laboral era lo mismo que cualquier otro. No, no, no tenía una preferencia. Pero lo que sí me gustó fue el litigio, eh, digamos lo que lo que había alguna parte de asesoramiento, pero digamos lo que lo que más se hacía era litigar. en un estudio que tenía literalmente miles miles de juicios y eso le daba la eh bueno, era muy intenso el litigio. Yo me acuerdo que cuando venía el en ese momento venía el oficial notificador a traerte físicamente las las cédulas de notificación y el oficial notificador cuando venía eran pilas de este porte así enormes que mi jefe en ese momento, que luego fue mi socio más adelante, pero bueno, eso es otra historia, nos repartía y tenías tres días para contestar. Entonces era muy intensa la el ejercicio de la profesión y aprendías o aprendías, no te no te quedaba alternativa. Entonces así fue como me fui metiendo en el derecho laboral que de a poco me fue gustando y insisto, siempre me gustó mucho el litigio, esa cosa cuasi deportiva que tiene el litigio, en donde no hay empate, gana el mejor, no siempre el mejor. tenés que tener, como dice un amigo mío que es juez, tenés que tener suerte y tener razón también. Pero bueno, de alguna manera la habilidad del abogado puede incidir eh eh digamos, si sos hábil, sabes argumentar, sabes presentar tus argumentos, convencer al juez, tenés alguna mayor chance y eso es lo que a mí me gustaba. E entonces así fue como me especialicé casi sin quererlo, digo, sin elegirlo de antemano en derecho laboral con el tiempo como como pasa siempre, ¿no? A medida que vos empezas a conocer un tema, empezas a estudiarlo y demás, empezas te empieza a gustar.
Ahora, claro, yo dentro del del derecho del trabajo, como vos decís, como que me hiperespecialicé en un nicho y eso ya fue años después, después de pasar por uno o dos o tres estudios jurídicos como empleado, me bueno, me lancé a la vida profesional independiente, puse mi propio estudio al principio con algún amigo que era un socio, ¿no? Y en realidad lo vi el nicho por cómo fue llegó un momento en que mis contemporáneos, mis mis amigos, los
amigos de mi generación y demás, a partir de los 30, 32, 35 empezaron a llegar a ocupar eh cargos gerenciales. Como sabían que yo sabía derecho del trabajo, me llamaban para pedirme asesoramiento. Entonces me mirá, estoy negociando la salida, ¿me ayudas? Y ahí se empecé a ver el nicho porque empecé a ver eh, no sé, cosas que me resultaron superinesantes, desafiantes profesionalmente. Por ejemplo, no sé, todo el sistema es muy habitual en las empresas multinacionales el sistema hoy se llaman LTI, Long Termga de acciones. Entonces, claro, ahí había toda una problemática jurídica bastante compleja, que en principio yo no la conocía, pero que dije, “Che, pero esto es remuneración y esto, ¿y a vos cómo es las acciones sí te las computan? Bueno, y empecé a ver ahí un digamos un área de del derecho del trabajo que era muy rentable porque y porque los montos que se manejan son realmente interesantes. muy desafiante profesionalmente porque la verdad que digamos tiene una complejidad y y una una cierta sofisticación, digamos así, que lo hace más interesante que no sé que que otros que otras áreas del derecho del trabajo. Y entonces ahí dije, bueno, acá hay un nicho que a mí me interesa explotar. y y empecé yo mismo a hablar, no sé si si no no lo he visto en otros lugares, de derecho laboral de la alta gerencia y y bueno, y empecé a enfocar ya ahí de manera deliberada mi ejercicio profesional hacia ese nicho. E me di cuenta eh de que era bueno diferenciarse, algo que vos me decís, “Bueno, es evidente, ¿no? Hoy en marketing lo dirían yo, ¿no? En ese momento te digo la verdad, no es que haya tenido nadie me dijo, no tuve un asesor de marketing, pero solo me di cuenta que eh que esto me daba una ventaja y y además hay algo que es evidente y que esto es así. E la abogacía es una, yo siempre digo, la abogacía es una profesión de especialistas como la medicina. digo, vos podés tener un clínico, pero si no vos vas al odontólogo, al traumatólogo, eh eh digamos a son áreas específicas. El derecho funciona igual y cada vez más. ¿Por qué cada vez más? ¿Por qué? Porque cada área eh se vuelve muy compleja. A mí me cuesta en derecho del trabajo estar actualizado, conocer la última jurisprudencia, los cambios legislativos, etcétera. Bueno, requiere cierto esfuerzo. Si yo tuviera que hacer, no sé, dos o tres especializaciones al mismo tiempo, te diría que sería imposible. Entonces, esto fue un poco lo que dije. Bueno, yo lo que tengo es que especializarme. Es evidente que es la única manera, por lo menos, perdón, yo siempre digo que la excepción es si vos sos abogado en un pueblo del interior del país, bueno, ahí puede ser porque no tenés masa crítica para ser especialista porque por ahí no tenés suficiente cliente. Entonces ahí ahí te obliga el mercado a ser generalista o a por lo menos tocar algunos temas. Yo ejerzo en la ciudad de Buenos Aires, es una gran ciudad, capital de la República Argentina y y acá eh me parece que la especialización es el camino. Y en mi caso sí encontré un nicho que me gusta, me me permite tratar con yo me me he hecho amigo de alguno de los de los de mis clientes. Eh es gente eh de la que aprendo, de la que aprendo cosas. Eh, te digo más, alguno incluso lo lo he tomado a veces como asesor después de haber sido cliente y de haber tenido primero terminas el juicio, ¿no? Y pero por ahí te das cuenta que domina un área que que no es la tuya y por ahí, bueno, nada, le he pedido asesoramiento, ayuda, así que a mí me gusta lo que hago, la verdad que estoy muy contento y y ese es un poco la historia. Nadia, bueno, eh cuando vos decías eh que todos deberíamos especializarnos con esta excepción de los pueblos chicos, e como que cuando uno sale de la facultad, eh, por lo menos son los relatos que me llegan a mí de otros abogados, uno hace de todas las ramas porque hace lo que le llega, porque necesita trabajar, necesita hacer experiencia. Y qué contradictorio es como cómo se va especializando a lo largo del tiempo,
que cuanto menos a vez como que más temas uno quiere abarcar y con el tiempo uno más sabe y se va enfocando en un solo nicho.
Si tendrías, a ver, si no hubieses caído en derecho laboral, si recién estarías empezando, ¿qué le dirías a los abogados que están empezando y dicen, “No, bueno, yo tengo que hacer de todos los temas porque es lo que me llega y especializarme tienen este pensamiento de especializarse es perder clientes.” Yo yo te digo lo que yo le diría y más que lo que yo le diría, lo que he aconsejado de hecho, porque me cada tanto me pasa, yo tengo muchos alumnos en la facultad y a veces se acercan y me piden consejo y y con mucho gusto se los doy. Yo lo que les digo es, mira, eh, la garantía es especializarte. Uy, ¿cómo elijo la especialización? Y yo le contesto, el ideal es que elijas algo que te guste, que que que que te guste hacer, que te interese, porque y ahí hay temas vocacionales, hay gente que le encanta eh el derecho de familia. A mí, yo por el divorcio de un amigo dije, nunca más me meto en esto, ¿entendés? Porque una cosa discusión con mucha emoción y demás. Yo discuto de dinero y y ahí visto es distinto. Ese es mi caso, pero hay otros que les gusta. Entonces, yo lo que les digo es, trata de elegir algo que te guste porque es es un buen parámetro. Ahora, claro, al principio vos te recibís y no conocés nada, o sea, no sabés cómo es el ejercicio profesional en ninguna rama del derecho. Entonces, quizás sí tiene sentido en una primera etapa tratar de conocer un poquito de todo. ¿Para qué? Para poder elegir, ¿entendés? Es como si a vos te traen un menú y vos tenés que elegir decí, “Pero a ver, esto no lo comí nunca. ¿Qué sé yo si me gusta? Esto tampoco puedo saber si me gusta.” Entonces yo te diría, agarré el menú, probá un poquito de esto, probá un poquito de esto, probar que te guste y ese es el camino. Eso es lo que yo les recomiendo. Entonces, en la medida de lo posible, le digo, en esta primera etapa, primeros uno, dos, 3 años inmediatamente posteriores a que te recibís, intenta tener algún contacto con distintas ramas del derecho que en principio te llamen la atención y trata de ver cómo es el ejercicio profesional real, porque, por ejemplo, el derecho penal, yo no conozco estudiante de derecho que no esté fascinado con el derecho penal, en gran medida por la influencia de las películas americanas, de los thrillers legales, a mí me pasaba. Yo yo estudié la serie, ¿viste? Todos hemos visto, etcétera. Ahora, el ejercicio del derecho penal real, por lo menos en mi país, es una cosa que yo no la haría nunca. En primer lugar, porque tus clientes en gran medida son delincuentes. Entonces, bueno, tenés que tener la, no sé, tenés que tener ganas de tratar en general. digo, pu, a ver, conozco gente que hace penal económico para empresas, puede ser, pero lo que quiero decir es que, digamos, hay cosas que vos las vés cuando las hacés realmente. Entonces, ese es el consejo que yo le doy a la gente. Probalo, intentá y y y eso te va a permitir elegir algo. Y una vez que lo elegís, bueno, nada, tratar para ese lado. Y y una pregunta, Julio, cuando tú te fuiste, digamos, metiendo en ese nicho, ¿en algún momento calculaste si tenía suficiente tamaño para que fuera un nicho real? Porque puedes a lo mejor a la hora de especializarte quizás te puedes pasar de especialización y encontrarte que no tienes un mercado suficientemente grande. Mira, no lo pensé, no lo pensé. E te diría que, a ver, a mí lo que me pasó fue lo siguiente. Yo antes de trabajar por mi cuenta, yo trabajaba en grandes estudios. Cuando trabajaba en grandes estudios, defendía grandes empresas. cuando dejé de estar en el gran estudio, o sea, yo yo he sido abogado, no yo, sino los estudios de los que yo formaba parte de las más grandes empresas en la Argentina, de Telefónica de Argentina, de IPF, de grandes fábricas como Goodar, etcétera. Ahora, claro, cuando puse mi chiringuito y me largué solo, no era posible, no me iban a llamar a mí. Alguna vez uno, un ex me pidió una consulta, etcétera, ¿no? Un gerente de IPF, me acuerdo que tenía confianza y qué sé yo, pero creo que hasta lo hizo medio de de de de escondidas porque imagínate que si se enteraban del estilo donde yo trabajaba que él me seguía consultando a mí, no le hubiera sido fácil. Entonces ahí yo me digamos que empecé a ejercer la profesión de abogado laboralista eh patrocinando trabajadores rápidamente. Eh elegí el nicho de los altos empleados, pero claro, mientras tanto, cuando venía un empleado que no era tan alto, bueno, yo también lo tomaba, ¿entendés? Eh, quiero decir, por vos me decís, “Bueno, no será el nincho muy chico.” Bueno, a mí me parece que hay suficiente, eh, pero es cierto que hay un hay un crecimiento paulatino de la de la cartera de clientes. En una época de mi vida eso era producto del boca a boca y bueno, el boca boca todavía existe, pero el boca boca es lento. Ya desde hace unos 5 años eh yo tengo una actividad muy intensa en LinkedIn y te diría que muchos clientes provienen de ahí de las redes e y bueno, nada, entonces ya el el la masa crítica ya es eh es de otro de otro tamaño, ya ese problema no lo tengo, pero también es cierto, por eso digo, no es que el día que vos decís, “Bueno, voy a hacer derecho laboral de alta otra gerencia y al día siguiente aparecen este 1000 gerentes. No, no funciona así. Es un camino, es un proceso. Eh, en el interimín vas haciendo otras cosas. En una época eh he hecho muchas cosas. Yo tengo 60 años recién cumplidos. Bueno, hubo épocas en donde ya te digo, estaba mientras estaba este arrancando me caía algún tema comercial y también lo hacía.
Después, ahora progresivamente me he puesto más electivo porque, bueno, es lo que yo creo que es lo que da resultado, ¿no? Hoy, por ejemplo, si me llamo una empresa, no la tomo porque no es lo que hago. Bien, dijiste mi intensa actividad en LinkedIn, me gustaría desarrollar eh cuán intensa es, de qué te ocupas vos, eh, si delegas algo. ¿Cómo no? Te cuento, yo te diría que descubrí LinkedIn en la pandemia. Yo sabía que existía, obviamente, pero tenía ahí un perfil medio descuidado. La pandemia, acordate que era un momento que estábamos todos 24 horas encerrados mirando las redes y ahí fue cuando e comprendí la la potencia de la red, ¿no? Y además eh me sentí identificado en el sentido de no, esta es una red para profesionales, acá yo puedo hablar de cosas serias. Te quiero decir, yo no no no tengo otra red, no tengo Facebook, tengo un Facebook abandonado, no lo uso, pero quiero decir, no me interesa ni lo ni lo haría publicarme, no sé, mi foto de vacaciones o o o la foto de mi nieto o lo que fuera, no me interesa y no quiero mi vida privada es mía, no me interesa compartirla con ella, pero esto era otra cosa. Eh, entonces empecé a a trabajarlo.
He tenido distintos asesores en distintas etapas porque claro, alguno me sirvió mucho en un principio, pero en un momento me aprendí todo lo que me podía dar y bueno, lo cambié por otro. Y así fui paulatinamente e metiéndome cada vez más. Hoy en día trabajo, tengo un asesor externo que se llama Lalo Guiget, que la verdad que trabajo muy cómodo con Lalo y me ayuda mucho. Eh, mi hijo Gastón Lalán trabaja conmigo, hace toda la parte gráfica y yo hago los contenidos, o sea, los copies son míos, la cuando vos ves una un carrusel, lo que está escrito en el carrusel es mío. Quizá puedo tener, a veces yo le pido a a Gastón, bueno, haceme un primer borrador, tengo esta idea, entonces me trae, pero al final me tomano yo. Y y lo que me pasa mucho, me ha pasado a lo largo de la de la de mi historia en LinkedIn es que cuando un asesor me trae un texto, siento que no es mío. Me pasó mucho, pero te traen textos hechos con IA y dicen, “No, esto es buenísimo, es fantástico.” Y yo lo leo y digo, “Pero yo no soy, no estoy hablando yo.” Entonces, lo lo lo lo quito, lo o lo cambio todo o lo tiro y hago el mío. Entonces digo, siempre termino escribiendo. Yo a veces me apoyo un poquito en la IA, pero más para para ideas, pero termino dándole la redacción final. Yo para que para sentir, reitero, para sentir que es mi voz la que habla y además porque soy muy eh, ¿cómo te puedo decir? Maniático con determinadas cosas. Eh, por ejemplo, no me gusta nada el lenguaje neutro, no me gusta. Conozco muchos amigos míos que van en LinkedIn y hablan, ¿no? Porque tú, porque tú, qué sé yo. Y digo, “Pero qué tú, di tú.” Vos sos igual que yo, argentino, más argentino que el mate. ¿Por qué no hablas como hablamos siempre? Y no, bueno, porque yo quiero llegar a mi audiencia en Colombia y en Perú y no sé cuánto. Y yo le digo, “Mira, ojalá que me miren en Perú y en y en y en Colombia, pero van a ver un argentino hablando como hablé toda la vida. ¿Por qué me tengo que disfrazar?” ¿Entendés lo que te quiero decir? Entonces yo en eso yo escribo como, no sé, no digo como hablo porque la la el lenguaje coloquial no es exactamente igual, pero eh digamos como como no sé eh como se habla el castellano que se habla en la ciudad de Buenos Aires, una prosa buena prosa castellana como la que hablamos acá, ¿entendés? No le hago ninguna concepción a a nada. Eh, y me gusta eh yo aprecio profundamente la buena prosa, es decir, me gusta, soy un lectoredernido, leo muchísimo y y digamos yo no puedo leer, eh, no puedo leer, me me causa, me resulta difícil a veces esas traducciones. Eh, mi mujer leía, me acuerdo, unas novelas que vos las leías y se tiró a la piscina, apcó el carro, me parece imposible. Entendés lo que te digo? O sea, no me gusta. Eh, sí, aprecio mucho a los buenos escritores españoles y los los he leído eh, digamos con compasión. Ortega C, Julián Marías, por ejemplo, a Julián Marías lo he leído, pero sí de Cabo a Rabo más recientemente, Arturo Pérez Reverte, Carlos Ruiz Afón, Javier Cercás, eh Javier Marías, todos esos los leí de cabo a rabo, ¿entendés? y disfruto porque leo, insisto, están bien, o sea, digo, no es solo el contenido, por supuesto, uno quiere ver la trama, etcétera, pero yo disfruto de alguien que escribe bien, por ejemplo, Arturo Pérez Reverte. Es más, le copio, le le copio giros. Por ejemplo, Pérez Reverte tiene uno que me pareció genial y siempre lo lo repito. Dice dice, “Bueno, fulano, no sé, uno de los protagonistas, le gustaba transitar por el borde externo de la legalidad.
Me parece espectacular, ¿entendés? Entonces, eh nada, a veces lo uso y le digo en un escrito a un a un, no sé, por ahí le hago un una chicana la voz de la contraparte, digo, “Mire, doctor, me parece que usted está bordeando el borde externo de la legalidad, ¿entendés? Este, qué bueno, pero digamos, volviendo al LinkedIn, lo tengo armado así, eh, le dedico mucho tiempo en en el estudio. Yo te diría que yo tengo, digamos, una organización en virtual dividimos con mi socio, que es mi hijo Marcos, y con el resto de los abogados las funciones. Y una de mis funciones, diría la más importante, es captar clientes. O sea, yo soy el que estoy a cargo de lo que sería ventas y marketing, sales and marketing, como dicen los americanos. Bueno, esto está a cargo mío y yo creo que esto es así. Yo creo que el el el titular del estudio, es decir, el el el trabajo principal del titular del estudio es generar clientes. Me costó, me costó, digamos, darme cuenta, pero en determinado momento de mi vida dije, “Sí, esto es lo que yo tengo que hacer. eh por varias razones. Soy el la cara visible del estudio. Eh eh bueno, soy el mayor de edad, tengo más trayectoria por años y porque hace mucho que me dedico a esto, tengo cierto prestigio académico, eh etcétera, etcétera. Entonces soy el el del más apropiado, sin perjuicio de que quizás los chicos, los los abogados del estudio lo podrían hacer, pero la verdad es que no lo hacen. Ellos están más en el día a día. Yo tengo delegado el día a día, la la el litigio es muy intenso. Eh, cuando vos nosotros llevamos más de 300 juicios y eso significa audiencia todos los días, eh los traslados en en el
procedimiento laboral de la capital federal de digamos de Buenos Aires, Argentina, son de 3 días. Cada tr días vos te llega un traslado, tenés 3 días. Entonces, claro, no tenés tiempo de pensar en un contenido de LinkedIn, estás en otra cosa. Bueno, yo eso lo tengo denegado en el equipo y qué tomo a mi cargo la la estrategia global de los casos, la captación del cliente, es decir, el cliente llega siempre a través mío porque me ven en LinkedIn, me mandan un mensaje, a veces un WhatsApp, lo que fuera, los convoco a una reunión presencial en mi estudio, los conozco personalmente. Bueno, conversamos sobre el caso, diagramamos una estrategia, inmediatamente yo se lo deleo a un abogado senior. En el estudio usamos una sigla que la tomamos de un de un americano, decimos que es el DRI a cargo del caso. DRI quiere decir direct responsible individual. Siempre tiene que haber un individuo directamente responsable para evitar esto de pero cómo no ibas a hacer vos esto. No, yo entendí que eras vos. No, pero no me lo dijiste. No, no, nosotros porque si no, viste, la cosa no la hace nadie. Yo yo pensé que era tu pelota, vos pensaste que era mi pelota y la pelota entró al arco, ¿entendés? Entonces yo lo que siempre digo es, bueno, tengo un cliente de estas características y demás, lo voy a recibir el miércoles a las 3 de la tarde. ¿Quién está disponible? Fulano. Bueno, muy bien. Entonces, lo recibimos juntos. Eh, bueno, escuchamos el caso, etcétera, y yo desde ese momento le aclaro al cliente, le digo, “Mira, te quiero te quiero contar cómo trabajamos en el estudio. A mí me interesa que vos tengas una persona que es el DRI, le explico lo que es un DRI, que esté siempre a tu disposición para cualquier tema que tenga que ver con tu caso. Vos lo podés llamar a él y él es el que va a estar al en conocimiento de cada detalle de tu caso. Por supuesto, me podés llamar a mí cuando quieras, pero si vos me llamas a mí, ¿sabes lo que voy a hacer? Lo llamo a él porque yo no estoy en el día a día, ¿entendés? Y no puedo estar porque son 300 juicios y no no me daría la cabeza. Entonces, hemos diagramado un camino, vamos por este lado, vamos a hacer así, pero el que lo va a ejecutar es él. y a partir de ahí se genera el vínculo directamente con el el abogado. Por supuesto, insisto, muchas veces vuelvo a aparecer eh eh digamos vuelvo a aparecer en momentos cruciales. Por ejemplo, me llama el abogado Caro, me dice, “Julio, se abrió una negociación, tengo una oferta muy interesante para cerrar el CAT.” “Ah, bueno, déjame ver.” Entonces voy yo, pino, guío, hago mucha guía, o sea, cuando cuando los chicos le surgen, los chicos del estudio le surgen problemas, me preguntan a mí porque lógico, tengo más tiempo de ejercicio la profesión, enseño en la facultad, estudié los temas a fondo, eh digamos puedo aportar mucho valor, entonces también intervengo en eso. Corrijo algunos escritos de de mucha complejidad o de mayor complejidad, pero te diría que dedico gran parte de mi tiempo a captar clientes y la captación es a través de LinkedIn fundamentalmente. Mi hijo Gastón me insiste mucho en que el próximo paso es e YouTube, Instagram y demás, ¿no? Estoy digamos avanzando en ese sentido. Lo que pasa que, a ver, yo me propongo y y a veces lo logro, a veces no, postear tres veces por semana en LinkedIn y les aseguro que es un esfuerzo importante. Tenés que encontrar el contenido, diagramarlo, escribirlo. Después, bueno, Gastón hace la gráfica, me la manda, la corrijo, todo eso lleva tiempo y y y si querés lograr, a ver, lo que yo aprendí es que la frecuencia es fundamental, necesitas estar en las redes. Digo, si no estás, no no no. La gente no estás en el top of the mind, ¿viste? La gente se olvida. Entonces, eh yo lo que siempre le digo es, mira, nos cuesta bastante tres veces por semana LinkedIn. Bueno, intentémoslo, pero el tiempo es tirano y y y además yo tengo actividades académicas, doy clases, escribo artículos, doy charlas, eh recibo clientes en el estudio, etcétera, etcétera. Bueno, no es fácil a veces eh seguir haciendo seguir metiéndose más en las redes, pero bueno, es el próximo desafío, ¿no? Y me me sorprende que eligieras LinkedIn de una forma tan clara, ¿no? donde te lanzaste a a compartir contenido y que fuera un solo canal, ¿no? No tuviste dudas al principio de si porque también, por ejemplo, Twitter, ¿no? Ahora ex era una red o es una red también muy de de la prosa, ¿no? De escribir de de gente quizá con un perfil intelectual, ¿no? También escucho que los CEO y altos ejecutivos están mucho en Twitter, ¿no? Tuviste dudas en algún momento al elegir el canal. Nunca tuve dudas, pero te diría que, a ver, te diría que la explicación es que eh son es más bien de limitaciones de tiempo, o sea, me metí en LinkedIn, se corta un poco, la No, yo estoy bien acá. Sí, sí, bien. Pero a ver, yo creo que sería buenísimo, o sea, lo que tengo que hacer es eh bueno, aprender a hacerlo, encontrar el tiempo, invertir en en más gente de no sé, qué sé yo, buscarle la manera. Yo creo que es el camino, no hay duda. Lo que digo es que si no lo he hecho es más más por limitaciones propias que por otra cosa, ¿no? Sí. Lo que pasa que las otras redes sociales también eh demandan otra cosa tuya, por ejemplo, grabar videos, tener algo más preparado. Nos hemos propuesto dar ese paso y avanzar hacia grabar videos. A mí grabar videos no me cuesta nada. Eh, me siento cómodo hablándole a cámara o en público, lo que fuera. Te diría que es un tema, ya te digo, tenés que encontrar el tiempo y quizá, bueno, claro, hay una preparación, ¿no? Para para el video, necesitas preparar un guion, quizá ensayarlo un poco, etcétera, pero vamos para ahí, lo lo vamos a intentar, vamos a ver cómo nos va. Quiero rescatar, Julio, también el el comentario que has hecho antes acerca de a la hora de delegar, ¿no? Porque imagino que cuando construyes una marca personal fuerte como la tuya, ¿no? Basada en tu persona, en en compartir tu conocimiento, si te llega un alto ejecutivo, un CEO de una gran empresa, quiere trabajar contigo. Entonces, ese momento de en el que tú delegas el trabajo en ese debe ser un poco debe ser una fricción, ¿no? Ocurre, mira, yo te voy a te voy a contar. La clave es tener excelentes colaboradores en tu equipo. Esa es la clave. Mira, te voy a contar una anécdota. Yo yo venía conversando con un CEO, con un CEO muy importante, un asunto de que se cerró en 2 millones de dólares. Imagínate vos lo que era el asunto, eh, pero porque digamos estaban dadas la circunstancia para eso. Tenía había trabajado 30 años, era el número uno de de de Latinoamérica, ganaba fortunas, etcétera. Y él me venía consultando y viste esa cosa de Julio, a ver mirá esto va a llegar pero quiero estar preparado. Pasaba esto, que lo otro. Sí. Bueno, todavía se fue postergando, postergando, postergando. Y el tema explota. Cuando yo estaba en en mediados de 2024, yo estaba en España haciendo el máster de argumentación jurídica en la Universidad de Alicante, dirigido por Manuel Piensa, eh, la verdad un gusto que me pude dar recién hace 2 años, a los 58 años, porque toda la vida trabajé muchísimo, yo no me podía ir dos meses. Hoy en día tengo un equipo que funciona, está mi hijo, que es mi socio y la verdad que se pone el estudio y me dice, “Papá, por favor, anda a estudiar, que es lo que te gusta, yo acá me ocupo de todo.” Bueno, y me llama este cliente estando yo en y me dice, “Mira, Julio, estoy ya negociando y te necesito.” Entonces le digo, “Mira, estoy en en España con 5 horas de diferencia, entro a cursar a las 9 de la mañana y salgo a las 6 de la tarde.” Y la verdad, eh, invertí mucho en este máster y lo quiero hacer. Entonces dijo, “No sé cómo hacerlo, la verdad que entonces le digo así, le digo, pero no te preocupes, está mi hijo en en Buenos Aires, te voy a poner en contacto con él. Marcos se va está perfectamente capacitado para llevar esto. Y ahí él me lo que vos decís, “No, bueno, pero yo no sé quién es tu hijo, eh, yo yo te conozco a vos y qué sé yo y no sé cuánto.” Digo, “Mira, vamos a hacer lo siguiente. Yo te garantizo que si hace falta yo voy a estar. Es más, podemos hagamos mañana un Zoom para que lo conozcas a Marcos, etcétera. E, pero dame la chance, conocelo, inicia el el el contacto con él. Y te digo, no me llamó nunca. O sea, pero ¿por qué? Porque Marcos es es un abogado formado, tiene 35 años, quiero decir, no es un un junior o un un improvisado, un chico que recién empieza y le dio le transmitió absoluta confianza y nada, hice dos zooms, viste, para pero eran bueno, ¿cómo van las cosas? Bien, bárbaro. Y yo después le pregunté a este se llamaba eh Ricardo, me Ricardo, ¿cómo va? No, tu hijo es un genio. Estoy feliz de la vida, olvidate, cualquier cosa te llamo. Bueno, eso eso es una anécdota rigurosamente real. Es decir, ¿no? Y también te pasa, a ver, muchas veces, por supuesto, cuando llega el momento clave, ¿cuál es el momento clave? Bueno, estamos por cerrar, este, venimos tironeando, ya tenemos esta oferta, eh, qué sé yo. Bueno, yo suelo aparecer y nada, doy mi opinión, eh intervengo eh porque también es cierto lo que vos decís, a veces el cliente quiere escucharte e y no es que me desentiendo por completo, pero reitero en ese caso las tratativas con la contraparte, que es la parte, te diría, más pesada de cualquier negociación, ¿no? conversación con el con el interlocutor en donde hacés una oferta, una contraoferta, discutís, argumentás, todo eso lo hizo Marcos y este y salió perfectamente bien, el tema se cerró bien, todos felices, el el Ricardo contento, nosotros contentos, todo perfecto. Lo que sí me pasó, mira, muy gracioso, negociábamos con una abogada con la que, claro, acá vos los abogados de la contraparte te los volvés a encontrar porque son algunos estudios de cierta envergadura que defienden empresas multinacionales grandes y Marcos es muy duro negociando. Entonces, la abogada con la que negociaba, que me conoce a mí muchos años de habernos enfrentado muchas veces, me manda un un mensaje, “Che, me cuesta mucho entenderme con tu hijo, no no no sé dónde estás vos.” Entonces, yo me abrí por completo, por supuesto. Di, no, no, mira, yo estoy en estoy en España, estoy haciendo un posgrado, no no hay manera de que yo intervenga en esto. Y después yo le contaba a Marcos, me dice, “Sí, sí, claro, porque me puse duro.” Entonces trató de puentearme y hablar con vos, ¿entendés? Pero bueno, no le salió este eh así que bueno, a ver, para negociar. Te diría lo siguiente. Te diría, a ver, una de las cosas que yo aprendí, a ver, decíamos antes de fuera de cámara o antes de empezar acá que la facultad de derecho hay muchas cosas para las que no te capacita, muchas cosas. Yo siempre digo que el oficio el oficio de abogado no te lo enseña la facultad. Eh, son cosas que yo aprendí, digamos, luego en el curso de de del ejercicio profesional y después a determinada edad de mi vida empecé a a tener que manejar. Hoy en yo tengo hoy 14 personas, somos 14 en el estudio. Entonces, vos tenés que yo a liderar, nadie me enseñó, o sea, lo aprendí, ¿sí? qué sé yo, por mi cuenta, haciendo cursos, buscando, leyendo libros, cometiendo errores y, en fin, capitalizando un error para hacer las cosas de determinada manera. Pero una de las cosas que que yo aprendí es eh los americanos hablan de dividen, clasifican los empleados en A, B, C. Es muy común que digan A player, B player, hablando de un empleado, ¿no? Y yo lo que aprendí es que eh eso que insisto en la jerga los americanos llaman un A player es fundamental y la diferencia con un B player es el día y la noche. ¿Entendés lo que te digo? O sea, entre un abogado, un empleado, un colaborador de cualquier naturaleza realmente es bueno. O sea, una persona que trabaja con autonomía, está comprometido, eh no comete errores y el que le sigue, que es un poco peor porque no no es que sea malo, pero y ya ahí hay una diferencia notable en todo sentido.
Uno no comete jamás un error, el otro comete errores y a veces errores cuestan muy caro. Uno trabaja con completa autonomía, obvio siempre hay una guía, pero se maneja con mucha autonomía. El otro necesita que lo estés guiando, ¿no? Esto no es así. Lo tenés que suplir, lo tenés que apuntalar, lo tenés que apoyar. No te digo el C. El C directamente es una calamidad. Entonces, una de las cosas que yo aprendí es la importancia, por ejemplo, de la selección del personal. Nosotros somos muy rigurosos para la selección del personal. O sea, yo quiero tener un equipo de A players en lo posible, ¿no? o de o de Entonces invierto mucho en en digo, cuando hacemos selección de personal, invertimos tiempo, hacemos una cosa muy profesionalizada, sucesivos sucesivas entrevistas, test de aptitud eh digamos intelectual de no sé, yo no las hago, las hace una eso lo tercerizo como es lógico, pero pero hago todo lo posible por porque mi equipo sea realmente un equipo de muy buenos abogados, te diría delite. Y bueno, vos me decís, “¿Cómo hacés para delegar y estar vos solamente?” Y porque necesito tener ese nivel de equipo, si no no funciona. Sí, pero creo que también eh esto de ser vos la cara visible y ser vos el que se encarga de captar los clientes y tener eh poder delegar, es lo que te permite ocupar ese lugar. Si no sería imposible, no podrías estar en los dos lugares al mismo tiempo. Absolutamente, absolutamente. Mira, eh yo creo que uno tiene que ser Una vez leí un un americano, a ver, también leo, como ustedes ven, yo leo mucho, ¿no? O sea, la verdad que soy un lector voraz y he leído también mucho de management, desarrollo personal o no sé, ese tipo de cosas. Y ahora no me acuerdo del autor, pero decía, “You must be a quitter.” Dice, “Si vos sos el el el business owner, digamos, el dueño del del negocio, you must be a quitter.” Quitter quiere decir un renunciante. ¿Qué quiere decir? que vos tenés que ir renunciando a todo para quedarte solamente con el liderazgo estratégico.
Entonces él te dice, “Claro, un principio vos armas tu, a mí me pasó, dice, yo ponía mi estudio y yo al principio estaba yo solito, o sea, atendía abría la puerta, venga, señor, siéntese, quiere un café.” Al poco tiempo renuncié por por suerte a abrir la puerta y puse una secretaria. Entonces, ya. Pero también me encargaba, por decir algo, de la contabilidad del estudio. Después renuncié a la contabilidad del estudio, se lo delegué a un contador porque ya tenía cashfow para poder bancar eso. Bueno, y así progresivamente he ido renunciando a todo o a todo lo que podía para quedarme con ¿qué? Con el liderazgo. Eso es clave. O sea, yo soy el que fijo los objetivos, el que fijo la estrategia del estudio, hacia dónde vamos. Bueno, obviamente tenemos ya una estrategia clara que es derecho laboral de la alta gerencia, pero digo, esto en el en el día a día puede plantearse distintas cosas, las estrategias de los casos también. E otra cosa que también hago yo, yo estudio mucho porque me gusta, enseño en la facultad, entonces también eh capacito al equipo o o digamos, por ejemplo, ahora salió la reforma laboral, probablemente hoy en el en mi estudio quien más esté estudiando la reforma soy yo, porque el resto yo yo no tengo el día a día de correr con los vencimientos, de ir a las audiencias y lo que fuera. Entonces, tengo tiempo disponible. Ahora, ¿qué es lo que suelo hacer una vez que que lo estudié? Que además generalmente lo estudio y escribo un artículo, doy una charla, ahora, por ejemplo, me invitaron a dar un curso, entonces eso me obliga a estudiar en profundidad. No hay nada, no se la mejor manera de aprender un tema es explicárselo a otro. Esto está comprobado y entonces en algún momento yo, ¿qué hago? Hago una especie de curso in company, es decir, una capacitación para el equipo interna solamente para nosotros, eh, pero pero digamos perfectamente estructurada, con diapositiva, filminas, material, etcétera. Y los capacito a ellos para que estén para que estén actualizados, porque es imposible, sio no, sobre todo cuando cambia la ley, bueno, tenés que conocerla. Me gustaría, Julio, adentrar un poquito en hemos comentado en el previo, ¿no?
¿Cuál es tu enfoque respecto a los contenidos que comparten? ¿No han mencionado ahí a Ormozi y y una anécdota previa de de de qué compartir, qué no compartir, en dónde poner un límite o no poner, ¿cuál es tu enfoque? Yo trato de, a ver, vamos a ver. Yo me propongo compartir en LinkedIn y en las redes, bueno, hoy es la red que yo uso, contenido que yo llamo free mium, free porque evidentemente es gratuito, pero premium, de primer nivel, o sea, información realmente valiosa para el eh para el que lee. Y en esto de lo valioso de la información, yo les contaba que en algún momento yo tenía algún trurito, alguna alguna inquietud, porque pensaba, bueno, yo acá también a veces estoy compartiendo información que a veces es fruto de una experiencia de muchos años, de cosas que me costó y me llevó tiempo a aprender, de cosas eminentemente prácticas que, bueno, la sabe solamente el especialista que está en el tema. Entonces yo decía, “Yo estaré eh cómo diría yo sí dando a conocer mis mis Claro mis secretos profesionales, ¿no? Y una vez lo lo hablé con un cliente mío que sabía mucho de marketing y me dijo, “No, estás equivocado, no es así.” Me dijo, “No tengas miedo. Compartí todo. Cuanto más valioso, más secreto, más mejor. eh eh no te van a poder copiar si es ese tu miedo. Y después escuché a Alex Ormii, que es un bueno, gran eh no sé, experto en estos temas, que decía exactamente lo mismo. Me hizo gracia Ormos y decía, “Te tiene que dar miedo lo que estás publicando. Tenés que tener miedo de lo que estás dando y te aseguro que te va a ir bien.” Entonces, bueno, trato de seguir ese consejo porque parece que sí sabe más que yo de este tema y y nada, no me no me, o sea, insisto, estoy comparto todo lo que sé, eh aporto valor, incluso he compartido, no sé, qué sé y es yo, herramientas, documentos que nosotros usamos internamente en el estudio, que los abogados estoy seguro que eso, esos esos posteos son los que más éxito tienen, ¿no? porque te los agradece mucho y suelen tener muchísimas visualizaciones. Eh, y otra cosa que que que hago en redes eh opinar. Es decir, yo trato de que mi contenido no sea meramente informativo, sino que tomo posición y opino. Doy mi opinión, opino fuerte, digamos, eh lo cual necesariamente hay gente que no tiene tu misma opinión y, bueno, genera algún debate, alguna discusión, alguna algún comentario que te en donde se genere una conversación y a mí me parece buenísimo que así sea. creo que al revés, que que le da le agrega valor al al posteo y y está buenísimo mostrar las dos visiones. También me ha pasado que alguna vez aparece alguno con alguna lo que llaman los haters, ¿no? Que que que que te contestan de manera agresiva, a esos no les contesto, los elimino inmediatamente, los bloqueo, ya está. No, no, no me dedico ni un minuto. Alguna vez me ha pasado, pero en general, en general al revés, creo que la la el el debate es bienvenido, positivo, potencia el el el posteo, agrega valor a todo el mundo. Muchas veces me ha pasado que me han aportado alguna idea que yo no tenía y bueno, por supuesto que también esto es valioso, pero diría que ese es un poco los criterios que utilizo para para el contenido. Bien. Y y pensás que LinkedIn realmente te ayuda a captar esos nuevos clientes porque hay muchos que confían de la función de las redes sociales. No tengo No, a ver, a mí me consta porque me porque me llegan por LinkedIn, o sea, porque me mandan un mensaje por el por el linkbox de LinkedIn. O sea, ¿qué duda tengo? Me está diciendo, “Hola, Julio, soy fulano de tal, quisiera que me ayudes.” O se contactan. Hay hay muchos que se contactan, o sea, yo en mi perfil de LinkedIn dejo un número de teléfono que va a la página web y en la página web la quien maneja, quien recibe esos mensajes es de nuevo mi hijo Gastón Laland, que Gastón se dedica al marketing y trabaja conmigo ayudándome con estos temas y me llegan por ahí, o sea, y cuando llegan por ahí es porque es porque vienen de milinkedin, no no hay otra manera. Nada más te lo dicen. Y además nosotros llevamos un control eh digamos en la primera entrevista, que es la que nosotros llamamos entrevista de captación, donde te sentas con el cliente y, bueno, la vez que detectamos que hay un caso, puede que no lo haya, puede que decir, “No, mira, no no hay nada que hacer en tu caso, puede ser, alguna vez pasa, pero en general hay caso.” Cuando hay un caso, nosotros inmediatamente llenamos lo que denominamos una ficha de datos del cliente, en donde empezamos con nombre, apellido, domicilio, teléfono, qué sé yo. Y después, bueno, obviamente que seguimos con datos laborales que que son los que necesitamos para administrar el caso, fecha de ingreso, remuneración y demás. Pero uno de los temas que nosotros llenamos en la ficha, que está ahí uno de los de los claros, es cómo llegaste a nosotros. Bueno, y te diría que hay un 40% que vienen por LinkedIn, quizá quizá más.
Así que yo no tengo la más mínima duda, o sea, no no hay ninguna duda que a mí LinkedIn me genera me genera un flujo de clientes muy importante. Me gustaría, Julio, también preguntarte porque, bueno, otra otro de los temas que hemos tratado mucho aquí en el podcast es la adopción de tecnología en en todo el sector jurídico, ¿no? Despachos de abogados y bueno, a todos los niveles. Es algo que abrazáis en vuestro estudio, incorporáis tecnología. Eh, me imagino que sí, pero a ver, te digo, por te diría que lo que está pasando hoy es que cada uno la utiliza de una manera individual, o sea, te quiero decir, no no es algo que esté institucionalizado, eh, ni ni es que todos usamos lo mismo. Es como que cada uno por su cuenta, algunos su Es más, por ejemplo, el otro día escuchaba que creo que alguien del estudio decía, “No, eh, hay que usar notebook LM, creo que se llama.” Yo no lo conozco, no lo conozco. Yo este yo más bien uso, yo uso Copilot y uso Gemini, por ejemplo, y habrá y hay algún otro que otra cosa. O sea, no me está Te diría que mientras te lo cuento lo lo yo vengo pensando que deberíamos eh, ¿cómo te diría? Mejorar nuestra utilización de la de la IA en el sentido de decir, “Sí, a ver, ¿por qué no elegimos? ¿Cuál es la que mejor me sirve? Me sirve mejor esto para esto, esto para lo otro. Ahora que todos la usan, todos la usan, eso es seguro. Porque todo el hoy en día usamos la yo la uso hasta para seleccionar la serie que voy a mirar. Antes de ir a Netflix le pido un informe, digo, “Che, mira, yo quiero una película así, así, así.” Adás yo le digo siempre lo mismo, le digo, “Mira, quiero que me hagas puntaje ponderado de Rotten Tomatoes, IMDB, Film Affinity y algo más y es buenísimo. Te te te hace y ordenámelo de mayor a menor. Por ejemplo, el otro día le pedí, mira, quiero que me detectes 15 películas thrillers legales, porque a mí me divierte ver películas de abogados, ¿no? Este, con este formato. Entonces le digo, primero e datos de la película, años, yo que sé. Segundo, breve argumento sin spoilers, ¿no? O sea, pero de qué se trata. Tercero, el puntaje este que te digo que te te da los puntajes de de de varias plataformas, que eso te da mucha información y después puntos fuertes, puntos débiles. Ordenada de mayor a menor, dame 15. Bueno, por supuesto surgieron Eric Brokovic, eh, los 12 hombres en Pugna, ¿te acordas? Esa del año 57. O sea, me trajo cosas que yo ya había visto, pero bueno, salió una que se llamaba Anatomía de una caída, que no la había visto y bueno, y la vi, ¿entendés? O sea, lo que te quiero decir es hoy en día todos usamos la IA y por supuesto los abogados de mi estudio también la usan. Ahora, yo te diría que es un tema pendiente para nosotros sistematizar ese uso. Te digo más, yo estoy en contacto ahora mismo con una persona que que que contacté por LinkedIn, que vi que se dedica a esto, habla mucho de de la IA para abogados. Entonces le quiero encomendar un le le pedí, le digo, “Mira, cotizame un curso incompany y vení a enseñarnos y a decirnos cuál es la mejor para hacer escritos judiciales, cuál es la mejor para esto, para lo otro, para más allá.
Este, y bueno, ¿cuál es la mejor para productividad?” No sé, por ejemplo, estoy en contacto y probablemente lo haga. Yo invierto mucho en capacitación. Creo que que bueno, nada, es es es, a ver, yo vengo de de la academia, ¿no? de la de la de la vida universitaria. Yo creo en eso y este y bueno, nada y en este caso contrataré alguna algún externo, pero para viste, para que venga el estudio, nosotros ya te digo, somos 14, hay dos o tres que son staff que no son abogados propiamente dicho, pero creo que también le va a servir y bueno, digamos el el propósito es mejorar nuestro uso de la de la IA. Ahora, dicho esto, también te digo que me pasa que me mandan un escrito para corregir. Ya te digo, no es lo que hago todos los días, pero a veces corrijo escritos y le veo, ¿viste? Cuando vos decís, “Esto está hecho por allá.” Y eso no me parece, no me gusta y no me parece bueno. Y yo siempre lo que le digo a a los abogados de mi estudio y lo que he dicho públicamente, incluso me han preguntado varias veces, es que la IA tiene que ser una un auxiliar, un apoyo, pero nunca tiene que reemplazar tu propio pensamiento, ¿no? O sea, vos tenés que pensar por vos mismo. Y yo pienso, yo creo, digamos, que ahí hay un riesgo con la IA. Claro, la IA progresivamente te puede medio hace todo, pero claro, ¿qué pasa? Hay funciones que si vos no las usá y no las desarrollás, no valga mejor dicho que no las usas, no las desarrollás, ¿no? O sea, hay una famosa eh yo siempre repito un famoso axioma de la biología que dice la función hace al órgano. Entonces si vos eh eh los músculos en el gimnasio, el músculo crece. Si vos ejercitas la inteligencia, la inteligencia se desarrolla. Ahora, si no la si vos no usas el músculo y tal y no haces nada, bueno, no va a crecer y se va a atropar y lo mismo te va a pasar con la inteligencia. Entonces digo, a ver, yo doy siempre este ejemplo. Una cosa es que vos a una persona le enseñas matemáticas, como hemos aprendido todas en el colegio y un día, bueno, nada, usas una calculadora. Ahora, si no le enseñas matemática y le da la calculadora al primer día, tenés un tipo que depende de la calculadora, nunca nunca pensó, nunca pudo hacer, no una cuenta, se le apagó la calculadora y no puede calcular cuánto es el vuelto del supermercado. ¿Entendés lo que te quiero decir? Bueno, y ese es el peligro de la ese es el peligro de la eh yo siempre cuento que cuando era chico yo sabía 20 o 30 eh teléfonos de memoria, el de mi abuela, el de mis amigos de más cercanos, el de mi novia, hoy no sé ninguno, ¿entendés lo que te quiero decir? O sea, y la memoria la vas perdiendo porque si no la usas, no no no. hoy preguntar a los chicos si saben 20 números de memoria, no sabe ni uno. Entonces, me parece que haya un riesgo. Yo lo vengo diciendo esto, me parece que hay un riesgo y yo le digo a los abogados del estudio, mira, usá, yo no te voy a decir que no uses la la porque es un auxiliar fantástico, pero cuidado cómo la usas. No podés delegar completamente tu proceso de pensamiento, de análisis del caso, de diseño de la estrategia en la IA. La I, eso lo tenés que hacer vos. Después pedirle que, no sé, que te amplíe la información sobre este tema, que te amplíe, que te que te estudie o te traiga tal o cual cosa. Y hay otra cosa, el problema de las alucinaciones de la ya, que en derecho ya ha habido muchísimos casos, muchísimos casos. Algunos en la Argentina, incluso con sanciones. Algunos abogados dicen, “Ah, pero esas sanciones a mí me parece que son absolutamente justas y eh y merecidas, porque, a ver, vos estás invocando una una un fallo de jurisprudencia que no existe. Eso es lo mismo que engañar al juez. A ver, el abogado probablemente en su descargo dirá, bueno, no fue intencional. Yo pensé que la IA me traía un fallo que existía. Bueno, está bien.
Eso si no es intencional en derecho se llama culpa. La negligencia, la falta de cuidado, la torpeza tiene un nombre técnico llama culpa. Y la culpa, digamos, somos responsables por los hechos culposos. Quizá la sanción es menor que cuando es doloso, pero es culpable igual, ¿entendés? Entonces, eh yo creo que, a ver, yo lo que veo es un uso indiscriminado de la IA que puede tener riesgos. Eso es lo que yo veo. Yo lo comparo un poco con ir a terapia. En terapia uno se cuestiona todo el tiempo y creo que con la IA hay que hacerse preguntas todo el tiempo, hay que cuestionarlo todo el tiempo también, no dar por sentado nada. Es verdad. Es cierto, me parece una buena Claro, cuestionar todo lo que te trae, ponerlo a prueba, este, chequearlo. Bueno, eso yo lo he hecho y me ha pasado una cosa increíble porque yo le pido a la idea y le digo, le digo, “Investig tal, tal o cual autor.” Y me trae y me dice y me trae una cita, no sé lo que era la cita, era exactamente lo que yo necesitaba. Digo, “Po, mira, con esta cita tengo ganado el asunto.” Y tenía la cita del libro y yo tenía el libro. lo voy a ver. No existía, ¿entendés? O sea, yo tenía el libro en mi en mi yo tengo como como ustedes ven, tengo una una biblioteca bastante nutrida. Entonces, justamente le había pedido de un autor que yo conocía, ahorraba algún tiempo, pero cuando fui a chequear página 375 no estaba no estaba la cita que me había traído, ¿entendés? Es más, le puse, le dije, le dije, esta cita es falsa. Te pido por favor, a partir de ahora no me y se disculpa, ¿viste? Uy, perdón, disculpe. Siempre te da la razón. Siempre, claro, siempre te da la razón, pero digamos tiene esto que hay que entenderlo con tal de satisfacer tu pedido, es capaz de inventar lo que no existe. Digamos esto es está probado que es así. Entonces, hay que tener mucho cuidado. Escucho, yo no soy experto en el tema ni mucho menos, que las últimas versiones de la IA se han venido superando y aparentemente esto ya no es tan común porque, claro, tiene también una capacidad de autosuperación que es una cosa asombrosa, pero pero de cualquier modo yo creo que hay que estar muy atentos y que me parece una falta grave poner una cita falsa en un escrito judicial. ni ni te digo una jurisprudencia porque todavía es peor, porque la jurisprudencia en alguna medida es fuente del derecho. Entonces, vos le estás diciendo que hay estás invocando una fuente del derecho que es falsa. Eso me parece gravísimo. Realmente lo es. Lo es. Bueno, pues Julio, eh creo que ya llevamos una hora de emisión, más o menos el tiempo que solemos dedicar a cada episodio y yo suelo más o menos resumirlo o pedir un resumen de del episodio a los invitados, a los entrevistados, sobre todo pensando en aquellos abogados nuevos, jóvenes, que empiezan a ejercer, ¿no? que quieren, bueno, pues tener un poco eh eh recoger un poco de la experiencia de los que lleváis ya mucho tiempo en la profesión y habéis pasado por muchas aventuras y y bueno, situaciones curiosas, ¿no? Entonces, ¿qué qué digamos en los temas en los que hemos hablado, ¿qué recomendarías a los abogados jóvenes que se están incorporando a la profesión para afrontar? Mira, te voy te voy a contar algo que es una anécdota divertida, me parece a mí, ¿no? Eh, estaba en conversaba con un amigo mío y y le comentaba que yo estoy a punto de publicar un libro sobre argumentación jurídica, se va a llamar El arte de la abogacía, argumentación para abogados litigantes. Y le decía este amigo mío, “Mirá, voy a publicar el libro y tengo ganas de hacer un curso.” eh probablemente después haga un curso para eh abogados, digamos, eh con lo que está en el libro. Bueno, siempre uno agrega alguna cosa y demás. Entonces me dice así, me dice, “Pero para mí vos te equivocás.” Pero, ¿por qué me equivoco? Porque vos no tenés que enseñar argumentación jurídica. Pero, ¿por qué no? Si es lo que hacemos los abogados litigantes, argumentamos. No, no, pero hay algo que vos tenés mucho más valioso, que vos tendrías que hacer un curso sobre cómo tener un estudio de abogados y ahí incluís el marketing, la organización del equipo, el liderazgo, eh esto que vos decís de la selección del personal y enseña eso. Y yo, claro, lo primero, claro, yo tengo una formación académica, yo digo, “Pero
yo no puedo enseñar, yo no no tengo, yo no no tengo una licenciatura en marketing, no tengo una credencial académica que me habilite en esas áreas. Sí puedo enseñar argumentación jurídica porque lo enseño en la facultad, es una rama de la filosofía del derecho, digamos, eso me siento y me dice, no, estás equivocado.” Dice, “No funciona así. Eh, vos tenés que, o sea, se trataría de enseñar sencillamente lo tu experiencia, transmitir tu experiencia para abogados, este, que, bueno, están en otra etapa y demás. Me dejó pensando, te digo la verdad, me dejó pensando y hoy hemos hablado de eso. Hemos porque en definitiva, ¿de qué hemos hablado hoy? Hemos hablado de ciertos saberes, ciertas técnicas, eh ciertas prácticas que son indispensables para que un estudio jurídico funcione. Un estudio jurídico sin marketing y sin clientes no funciona. Podes ser el mejor abogado del mundo. El mejor abogado del mundo. Pero si vos no tenés clientes, no te conocen, el marketing en determinado, en cierto sentido, es darte a conocer que que que digamos que tus clientes potenciales, en primer lugar sepan que existís. En segundo lugar, bueno, generar una cierta confianza, este, mostrarle resultados y bueno, y finalmente que tomen la decisión de de contratarte. Entonces me quedé pensando, qué sé yo, quizá en algún momento lo hago. Lo que noto, porque esta es la segunda vez, ya he tenido otra entrevista similar a esta y lo que noto es que son temas que, bueno, surgen en estas en estas entrevistas, son interesantes, evidentemente para para los que nos escuchan y bueno, nada y no hoy no lo tengo, la verdad que hoy lo que quiero es publicar el libro, que ya estoy casi casi al borde de publicarlo y acto seguido quiero hacer un curso de de argumentación jurídica porque tengo trabajo trabajando en eso hace hace algunos años, pero pero no descarto en algún momento eh tratar de había que darle forma a a todo este conjunto de cosas que hemos hablado que incluyen liderazgo, eh manejo de equipos, eh marketing, etcétera, que son habilidades indispensables para tener un estudio, sobre todo si es un estudio que, a ver, nosotros no somos un gran estudio, somos 14 personas, Pero digo así sea cinco, eh ya tenés el manejo de la gente tiene su problemática, eh etcétera, etcétera. Así que bueno, creo que de esto hemos hablado, eh, y ojalá que la experiencia les sirva a los que nos están escuchando. Yo solo te digo una cosa, Julio. Yo estudié administración de empresas y master en marketing, es decir, que en teoría tendría las credenciales académicas y te digo que esto no se enseña en la universidad. Por tanto, creo que no hacen falta las credenciales académicas para poder enseñar sobre cómo dirigir una empresa, cómo liderar, cómo hacer marketing. Te digo yo a ti que no no habría ningún inconveniente. Bueno, vos estás de acuerdo con este amigo mío, entonces yo también. 100% 100%. Yo ya estoy pensando cosas. Bueno, no. Y además lo cierto es que es que yo estoy entrando en una etapa de la vida profesional y de la vida de la vida, digamos. Cumplí 60 años en donde eh tengo la inquietud de transmitir lo que sé, ¿entendés? Eh de de Suena Suena dramático, pero digo, de no llevarme a la tumba una cantidad enorme de cosas que me costó mucho tiempo aprender y que la verdad que si le sirven a otros está bueno transmitirlas. Lo hago, evidentemente en mi estudio, a través de mi equipo y de mis en mi equipo hay gente que ha entrado como estudiante de derecho, que le dabas una cédula y decía, “A ver, ¿cómo es esto?” la daba vuelta para un lado, por otro y hoy son abogados formados que te aseguro que te comen el hígado, pero pero digo, he venido formando, pero hacerlo de una manera más institucional, eh digamos con un alcance más amplio, eh es una inquietud que tengo en esta etapa de la vida y bueno, a ver, hay varias cosas que podría enseñar y y y empiezo a ver que también eh una de ellas es todo esto que estamos hablando. Así que bueno, es eso. Pues yo creo que va a servir de mucho a todos los que nos estén nos están viendo en el directo y nos vean posteriormente en la grabación. Así que muchísimas gracias Julio Alán por haber compartido con nosotros este rato. Muy interesante tu trayectoria en LinkedIn. Entiendo que es el mejor canal para seguirte, ¿no? Y y leer tus contenidos, ¿no? Por supuesto. Sí, sí, sí, sí. Yo los invito a todos los que me estén escuchando a que a que me sigan en LinkedIn. Yo comparto estos temas en LinkedIn. Yo siempre digo que tengo dos audiencias. Una son los altos ejecutivos, que son, llamémoslo, mis clientes target, y otras son los abogados. Yo hablo, yo les hablo mucho a los abogados. E, bueno, enseño en la Facultad de Derecho y este y comparto mucha información que estoy seguro que a los abogados les va a ser muy útil. Les invito a que me sigan en LinkedIn y a que interactúen conmigo. En fin, estoy disponible para lo que pueda ser útil. Muy bien, fenomenal. Bueno, les agradezco mucho la invitación. Yo me sentí muy cómodo, fui muy agradable conversar con ustedes y bueno, si si si si en alguna otra ocasión tienen ganas de volver a escucharme, estoy disponible. Sin duda eso no cabe ninguna duda pues muchísimas gracias, Julio.Bueno, en España y leyendo las noticias y viendo los telediarios, pues eh ha ha oído hablar acerca de la regularización masiva, ¿no?, de de inmigrantes. E creo que todavía no está como aprobada 100% oficialmente, no se habla de borradores y tal, pero a mí lo que me resultaba interesante, digamos, el el conocer un poco más sobre esto era en torno a las implicaciones que esto tiene para los despachos de abogados, ¿no? Y sabíamos lo que sabíamos realmente la noticia que había habido que que eso que había sido un estallido, pero todavía no había nada aprobado y pero había teníamos el deber de hablar de ello, de informar, de asesorar. Tanto yo tengo mi despacho som 15 personas y con 15 personas cuántos puedo atender refuerzos no necesito refuerzos. ¿Cuántas personas se me pueden dar rebaja? ¿Cuántas se me puede estar trabajando? Vacaciones, pitos y flautas. ¿Y qué servicio quiero dar? ¿Y a qué coste? Puedo tener tres veces más clientes, simplemente bajo mis honorarios un 25%, un 30% me sube el porcentaje, pero pero no le quiero no les voy a poder prestar el servicio que yo quiero dar y que creo que ellos se merecen. Es que es muy difícil eh poner el límite cuando no hay nada oficial. Oye, cuando pones barato los expedientes y evalúas mucho tu trabajo, indudablemente estos porcentos son más fáciles. Es normal que los vemos más barato porque no es lo mismo que hacer un nómada, ¿vale? Estos sonimientos procedimientos a priori los casos normales solo caballos rey, pero podemos poner un poco más baratos porque vamos a trabajar menos tiene menos complejidad. No podemos devaluar nunca nuestro nuestros servicios porque si no luego no hay manera humana de que la gente nos valore y si algo ha sufrido nuestra profesión es justamente esta competencia feroz por precios que cualquiera llega y dice, “¿No dónde vas a pedirme 300 solo por un proceso si aquí me lo cobran a 80?”